SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

BoerCroon

BCBoerCroon staat voor hoogwaardige dienstverlening op het gebied van consulting, corporate finance en management. Zij gelooft in oplossingen buiten de getreden paden. Vanuit het principe dat organisaties uniek en onderling afhankelijk zijn verbindt BoerCroon verschillende spelers met als uitgangspunt co-ondernemen. Dat doet zij met de inzet van 300 Business Creators. Voor meer informatie: www.boercroon.nl

 

Prijs is geen punt!

 

In de serie van 10 blogs over strategieën om uit de commodity trap te komen wil ik graag als eerste het verschil tussen bruto en netto omzetgroei introduceren.

Dit is een heel simpel concept dat wonderlijk genoeg bij de meeste bedrijven niet adequaat wordt gemeten en ook niet wordt gemanaged. Eerst een kort stukje theorie en dan enkele voorbeelden uit de praktijk.
 Bruto omzetgroei = # nieuwe klanten dit jaar * gemiddelde omzet per nieuwe klant
Netto omzetgroei = # nieuwe klanten dit jaar * gemiddelde omzet per nieuwe klant - # verloren klanten dit jaar * gemiddelde omzet per klant.

Lees meer: Prijs is geen punt!

Prijs is geen punt! Tien strategieën om uit de commodity trap te komen

De ‘commodity trap’ in business lijkt wel de Bermuda driehoek: als je er in de buurt komt is er geen ontkomen meer aan en als je er eenmaal in zit ben je gedoemd. Dit is algemeen bekende visie. Zeker in B2B-bedrijven vindt men het lastig om uit deze valstrik te ontsnappen, maar ook B2C bedrijven ondervinden veel last van prijsdruk in gecommoditiseerde markten.

Er is ook een positievere benadering van de commodity trap: de commodity trap dient zich aan als een product of dienst zo aantrekkelijk is geworden, dat veel leveranciers een graantje mee willen pikken en wel op de meest makkelijke manier. Daardoor ligt de focus veelal op 1) het product, en vaker nog op 2) prijs. De beperkte reikwijdte van deze twee strategieën die door de meeste commodityspelers worden gebruikt, opent deuren voor een groot aantal alternatieve strategieën die bedrijven kunnen gebruiken om zich te differentiëren, zelfs in sterk commodity gedreven markten. En daarmee veel minder last hebben van prijsdruk. En deze alternatieve strategieën blijken zo krachtig te zijn dat we kunnen stellen: prijs is geen punt!

Lees meer: Prijs is geen punt! Tien strategieën om uit de commodity trap te komen

‘Burgerlijke ongehoorzaamheid’ leidt tot meer succes in tenders

Laatst ontvingen we een vrij formele offerteaanvraag. Op zich niets bijzonders. Onze eerste reactie was om de potentiële klant te bellen, een afspraak te maken en diepgaand te verkennen wat precies zijn wensen waren. En natuurlijk onze toewijding aan zijn potentiële opdracht te tonen en aan de relatie te werken.

In ons gesprek bleek dat de klant vier partijen had benaderd, waarvan er slechts twee de moeite hadden genomen om contact met de klant te zoeken! Ik vond dit op zijn zachtst gezegd bijzonder, wat leidde tot deze blog over twee uitersten in het omgaan met formele tenders.

Bedrijven die een groot deel van hun werk via formele tenders of RFP/Q’s (requests for proposal/quotation) hebben iets bijzonders. Ze worden door de formele inkoopprocessen van hun klanten extra uitgedaagd. Ze kennen die spannende onzekerheid of ze de opdracht (vaak groot) zullen krijgen en ze hebben dan ook alles op alles gezet om de best mogelijke offerte in te dienen. Aan de offerte is vaak tot diep in de nacht aan doorgewerkt. Tijdens het maken van de offerte is de wens van de klant, zoals die in de RFP staat, continu in het achterhoofd.

Lees meer: ‘Burgerlijke ongehoorzaamheid’ leidt tot meer succes in tenders

Hoe sales funnel-management je resultaat om zeep kan helpen

rene jongenDeze blog gaat over een commercieel directeur die dit jaar vol vertrouwen tegemoet zag omdat zijn organisatie recent hun sales funnel hadden geactualiseerd. Hij had zicht op een grote hoeveelheid prospects, leads en offertes. Na enkele lastige jaren zou dit weer een goed jaar worden.

Na afloop van ons gesprek was hij helaas een illusie armer, maar had hij een reëel beeld op hoe het jaar eruit zou gaan zien en wat er werkelijk moest gebeuren. Het leek me een mooie case voor een blog over hoe sales funnel-management je resultaat om zeep kan helpen.

Lees meer: Hoe sales funnel-management je resultaat om zeep kan helpen