SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Fujitsu

fujitsuFujitsu is een wereldwijd leverancier van dynamische IT-infrastructuren, met 170.000 medewerkers die klanten in 70 landen lokaal ondersteunen.

Fujitsu biedt een one stop shopping-aanbod van gestandaardiseerde Fujitsu-producten en -diensten voor desktop- en datacenteromgevingen. Op basis van de behoefte van de klant worden deze bouwstenen samengevoegd tot een bedrijfszekere IT-oplossing die pas als maatwerk, zich snel kan aanpassen aan een wisselende capaciteitsbehoefte en desgewenst ook door Fujitsu gemaneged wordt. 

De sales en zijn koets

“Groot doet het met groot…” is een prima argument voor een sales om een grote auto te rijden. “Mensen doen graag zaken met succesvolle mensen…” is een prima argument voor een verkoper om diezelfde grote auto ook nog eens heel luxueus aan te kleden.

Net als bij honden en hun baasjes (die gaan op elkaar lijken naar men beweert), zijn ook auto’s en hun berijders archetypisch aan elkaar verbonden. Wat zegt de auto over de sales die achter het stuur plaats
neemt?

Los van alle borrelpraat die je hierover kan houden, zijn er ook daadwerkelijk serieuze studies verricht naar de relatie tussen auto en bestuurder. Zo is Leatrice Eiseman een expert op het gebied van de relatie tussen kleur (van een auto) en de persoonlijkheid van de bestuurder. Een greep uit haar stellingen: wit staat voor puurheid en nette mensen; rood staat voor energetisch, aandacht trekkend en levendig; zilver staat voor trendy en elegantie; iets heel anders overigens dan grijs want dat staat voor sober en praktisch; blauw staat voor kalm en trouw en zwart staat voor kracht.

Uitstraling
Naast kleur is ook het merk natuurlijk van belang. Wat moet het merk uitstralen? Functioneel? Zuinig? Stoer? Status? Het is vooral de autoindustrie zelf die onderzoek verricht naar de archetypische relatie en hun marketingafdelingen spelen daar actief op in. Een concern als Volkswagen met in het portfolio auto’s van Seat, Audi, Skoda en Volkswagen zelf natuurlijk, heeft het vraagstuk handig opgelost: een auto is een doos met onderdelen die uit één en dezelfde fabriek komen en vervolgens variëren de betrokken marketingafdelingen naar doelgroep en bijbehorende emotie.

Met BMW6 of met KIA?
Als de auto van een sales iets zou moeten zeggen over die sales zelf, dan zou een slimme sales voor elke gelegenheid misschien een andere auto meenemen. Is het handig om met een BMW6 naar een onderhandeling met inkoop te gaan? Of moet je dan juist die KIA meenemen? Als je product of dienst een commodity is, hoe handig is het dan om met een Audi 5 aan te komen rijden? Of moet je afhankelijk van de aard van je bezoek, de auto een blokje verderop parkeren? Als je betrouwbaarheid verkoopt, moet je dan een
Renault voor de deur parkeren?Nee, ik denk dat in deze tijden de belangrijkste criteria beginnen met het
beschikbare budget, de keuze of het (ook) een gezinsauto moet worden of dat alleen de golfclubs mee moeten, de afweging of het een stadsauto of een snelweg bolide moet worden.En ik zelf? Ik verkoop ICT oplossingen en ik rijd 50.000 km per jaar zakelijk… In een Skoda. Nog wel.

John de Voogd

In de afgelopen vijftien jaar heeft John de Voogd zich bewogen in het ICT-speelveld van diverse markten en organisaties. Hij heeft diverse rollen ingevuld in consultancy, projectmanagement, product management, interim management en sales. Op dit moment is hijals market lead verantwoordelijk voor de sectoren Transport & Distribution, Onderwijs, Industrie en Gezondheidszorg. Zeer diverse markten waarin verschillende ontwikkelingen gaande zijn en waar ICT een steeds grotere rol speelt. De mogelijkheden van ICT worden volgens John nog lang niet volledig benut. Het is zijn uitdaging om in samenwerking metenthousiaste collega’s en klanten, middels ICT, de klanten van de klant te bedienen.



Service is het nieuwe sales

jonh-de-voogd-v2Pijnlijk momentje: Je staat met de pen in de hand, de champagne staat al koud, en net voordat het vernieuwingscontract wordt ondertekend, komt die prio 1 incident alert binnen…

Tja, dat contract wordt echt nog wel ondertekend, maar misschien is de sfeer net even wat minder. Kijkend naar de afgelopen jaren in het domein van commodity ICT services zoals servicedesks, helpdesk, on site support en alle varianten die we daarop hebben, dan zie ik vooral bij 3e en 4e generatie outsourcing dat de loutering heeft toegeslagen.

Lees meer: Service is het nieuwe sales

Lege doos

Als kleine jongen keek ik al gebiologeerd naar marktkooplui. Prachtig om te zien hoe zij de aandacht van hun klanten trokken. De juiste balans vinden tussen hun product en hun marketing.

Sluit uw ogen en denk aan die corpulente, schreeuwende marktkoopman in Maastricht: “verse appellesienen, wie maakt me los… 5 in een netje, en eentje gratis voor oma, eentje gratis voor ome Piet, eentje gratis voor de kleine, ik gééf ze weg… lekkere appellesienen…”. En nog mooier is die kraam met verkopers van gesloten dozen. Mooi strikje er om, maar verder geen indicatie van wat er in zit.

Lees meer: Lege doos

Ode aan de inkoper!

Tijdens een training kwam ik recent een inkoper tegen die mij toevertrouwde dat hij een enorme hekel heeft aan verkopers. Mijn eerste gedachte was: “Wat moet deze man dan een vervelend leven hebben…” Immers, een inkoper loopt vaak de kans om een verkoper tegen te komen, lijkt me. ’s Avonds onder het genot van een wijntje bleek de schijnbare tegenstelling in bovenstaande wat genuanceerder te worden.

Laten we eerlijk zijn, wie heeft er eigenlijk geen hekel aan ‘verkopers’? Ook ikzelf, al jaren in het verkopersvak, heb een gezonde aversie tegen arrogante, door niet-klantgerichte targets gedreven, meer in hun product dan in de klant geïnteresseerde, (nog steeds veelal) mannen. Misschien is dat imago de reden dat de titel ‘verkoper’ eigenlijk niet meer als functie op een visitekaartje voorkomt? Het zijn vooral ‘sales’ en ‘business development’ in allerlei ‘vice’, ‘executive’, ‘president’ en ‘senior’ variaties die de visitekaartjes sieren. Ikzelf beschreef mijn eigen functie recent in een aanbesteding als ‘het helpen van organisaties om de juiste diensten en oplossingen te verwerven’. Klinkt bijna als inkoop, toch?

Lees meer: Ode aan de inkoper!