SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Professional Capital

PC Logo WEB 800x600Willem Verbeke & Maarten Colijn are the founders of Professional Capital: this is the fastest growing company (FD Gazelle 2010, 2011, 2012) in Sales and Account Management in Europe.

Due to their proven track record, they are leading in the profession of Sales and Account Management in Europe. You can find the offices of Professional Capital throughout the whole of Europe. The head office is located in Rotterdam.

 

Het placebo-effect binnen sales

Wie kent het placebo effect niet? Het meest bekende verhaal komt uit de neuromarketing. Mensen krijgen een glas frisdrank (in werkelijkheid is het een mengsel van verschillende frisdranken door elkaar) en nadat ze het geproefd hebben wordt aan hen gevraagd of het lekker was.

Mensen die het lekker vonden activeerden bepaalde delen in hun hersenen waarvan bekend is dat die verband houden met het waarderen van stimuli. Hierna kregen dezelfde mensen opnieuw de frisdrankmengsels, maar ze kregen ook twee merknamen te horen, namelijk “Coke” of “Pepsi”.  Opvallend was dat mensen die de naam Coke hoorden a) de frisdrank lekkerder vonden en b) verschillende associaties met het merk hadden, wat bewijst dat Coke een sterk merk is. Bij Pepsi trad dit effect niet op.

Lees meer: Het placebo-effect binnen sales

Laat mij jouw Out-of-Office zien en ik vertel je wat jullie sales-cultuur is...

Onlangs nam een bedrijf afscheid van haar externe accountant. De druppel die de emmer deed overlopen was het volgende out-of-office (OoO) bericht, toen de klant een dringende adviesvraag had. Ik citeer: “Ik ben t/m 10 november op vakantie. Voor dringende vragen kunt u contact opnemen met één van mijn collega's op kantoor

Zo krijg je ook regelmatig OoO van part-time medewerkers. Zo las ik een keer dat een secretaresse “afwezig is op de dinsdag en donderdag in de oneven weken”. Je klant zal maar mailen om een afspraak te maken.

Lees meer: Laat mij jouw Out-of-Office zien en ik vertel je wat jullie sales-cultuur is...

“In de zomer win je deals!”

maarten colijnWelke ondernemer of sales professional hoort het niet van een collega zo ongeveer eind juni: “De zomerperiode komt eraan, nu ligt alles stil. Eind augustus kan ik weer volop klanten binnenhalen”. Het is bizar dat dit soort fabeltjes (lees: rookgordijnen) ieder jaar weer binnen veel ondernemingen geaccepteerd worden.

De zomerperiode kent ontzettend veel mogelijkheden, weten we uit vele bronnen van succesvolle ondernemers / sales professionals en eigen ervaring.
Een praktisch voorbeeld:
In sales leren we allemaal de 'decision maker' te ontmoeten. Dit kan een directielid zijn. Laten we stellen dat een directielid zo’n 3 weken op vakantie is en de hele zomerperiode 8 weken. Dit betekent dat een gemiddeld directielid 5 weken per zomerperiode op kantoor is.

Lees meer: “In de zomer win je deals!”

Gerda, baliemedewerkster van de autodealer

maarten colijnDeze column is geïnspireerd op een waargebeurd verhaal in april 2013. Onderstaande feiten kunnen, zeker door een ondernemer, commercieel leider of sales professional als schokkend worden ervaren. Omwille van de privacy zijn de namen gefingeerd.

Vanwege de ontevredenheid over onze huidige niet-servicegerichte Audi-dealer besluiten mijn collega en ik voorafgaand aan een afspraak in het midden van het land, we zijn ruim op tijd, eens binnen te stappen bij een ander Duits premium merk.

De huidige Audi A6 verbruikt zo’n 1 liter olie per 2.700 kilometer, waardoor je zeer regelmatig ritten naar klanten moet onderbreken om de olie handmatig bij te vullen. De dealer klemt zich vast aan ingewikkelde constructies en regels waardoor je heel veel kostbare ondernemersuren verliest aan onderzoek om tot dezelfde conclusie te komen: dat de betreffende auto teveel olie verbruikt. Hoewel klantvriendelijk is de dealer niet klantgericht: de procedure volgen vindt hij belangrijker dan vlot het probleem oplossen.

Lees meer: Gerda, baliemedewerkster van de autodealer