SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

SalesTopics

rsRob Snoeijen van SalesTopics / Accelerate your Sales!

SalesTopics is een gedreven, ambitieus en vooral een creatief instituut die organisaties en (sales) professionals helpt in het verbeteren van hun commerciële rendement.
Dat doen we door praktijkgerichte Sales Training, Sales Coaching, Sales Consultancy en Sales Inspiration, waarmee wij een aantoonbare bijdrage leveren aan het verbeteren van het bedrijfsresultaat.

SalesTopics is opgericht door ‘Sales-Inspirator’ Rob Snoeijen die met zijn meer dan 25 jaar verkoop- en management ervaring een salesprofessional pur sang is. Rob is gecertificeerd trainer, coach, spreker, ondernemer en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Met veel enthousiasme weet hij zijn klanten te inspireren en motiveren om te veranderen. Met Succes als Resultaat. Meer informatie: www.salestopics.nl

 

Hans Vernooij: 'Sales is a science, not an art'

  hvHans Vernooij




Commercieel directeur Eisenkolb B.V.




www.eisenkolb.com


1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?
In 2003 heb ik mijn bachelor werktuigbouwkunde, met een commerciële specialisatie, behaald. De exacte vakken (Beta) is altijd mijn sterkste kant geweest. Dit matchte niet altijd bij mijn persoonlijkheid en daarom was het voor mij een logische keuze om de combinatie verkoop en techniek op te zoeken. Ik ben in 2003 bij Eisenkolb begonnen als verkoop coördinator (een functie die is ontstaan uit mijn stage opdracht). Binnen Eisenkolb heb ik me verder kunnen ontwikkelen en ben ik doorgegroeid naar export manager en daarna sales manager. Al sinds jonge leeftijd is de entrepreneur in mij actief. In 2014 heeft dit er toe geleid dat ik mede-eigenaar ben geworden van Eisenkolb en daarmee de belangrijkste (en mooiste) stap in mijn carrière gemaakt.

2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?
Uiteraard is de belangrijkste doelstelling van dit jaar het realiseren van continuïteit, iets wat voor elk bedrijf geldt lijkt me. Meer sprekend zijn de subdoelstelling die tot dit einddoel moeten leiden: - 10% omzet groei voor 2016 - Vernieuwen van de identiteit van de 2 verschillende business units

3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?
Onze internationale groei (dit is overigens ook ons succes). We zijn actief in een niche markt en dat betekent dat geografische spreiding belangrijk voor ons is. We hebben klanten in Hawaii en Auckland, en alles wat daar tussen zit. Het leveren van kwalitatief hoogwaardige service (iets waar wij voor staan) is een grote uitdaging als je in zo veel verschillende tijdzones actief bent. Wij werken momenteel heel hard aan een goed trainingsprogramma voor lokale servicemonteurs en een optimalisatie van onze helpdesk.

4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?
Onze klanten komen binnen via 3 kanalen: - Beurzen - Website - Onze dealers

5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?
De basis wordt gelegd in het commerciële traject. Wij, en onze dealers, bezoeken onze klanten met regelmaat en bouwen hiermee een goede klant relatie op. We adviseren de juiste machines om zodoende voor de klant een optimaal rendement uit zijn investering te halen. Maar het is vooral de turnkey oplossing, in combinatie met een sterke betrokkenheid in after sales, die bij ons voor het klantbehoud zorgt. Wij verkopen niet, maar we bouwen partnerships op. Als bedrijf zijn we erg gericht op ontwikkeling, constant op zoek om het productieproces van onze klant te verbeteren. Het uitbrengen van verbeterde of nieuwe machines, waarmee meer besparing of toegevoegde waarde kan worden gerealiseerd zorgt voor de klantontwikkeling.

6. Welke trends zie jij in Sales?
Sales wordt digitaal. Ik bedoel hiermee dat sociale netwerken, online presence, nieuwsbrief, en ook digitale communicatie een steeds belangrijkere rol hebben.

7. Waar erger jij je aan?
De mate waarmee ongevraagde informatie wordt verspreid (spam en advertising)

8. Waar haal jij je voldoening uit?
Het zou vreemd zijn om te zeggen dat ik mijn voldoening niet haal uit het afronden van verkooptrajecten. Maar ik haal zeker zo veel voldoening uit het enthousiasme van onze export managers als ze hun doelen realiseren. Omdat er nog steeds een behoorlijke technische basis in me schuilt, haal ik ook veel voldoening uit de ontwikkeling en introductie van nieuwe machines.

9. Wat is je grootste commerciële succes?
2015, een heel mooi jaar waarin alles op zijn plek is gekomen.

10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?
Luisteren is belangrijker dan praten.

Marc van Hemert: 'Alleen ga je sneller, samen kom je verder'

IMG 0127   Marc van Hemert

   Sales Director

   Izico

   www.izicosnacks.com




1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?
Het is geen toeval dat ik in de food werkzaam ben. Mijn vader komt uit een echt kruideniersgezin, zijn ouders hadden een kruidenierswinkel waar mijn vader vanaf jongs af aan in werkte. Hij deed onder meer door in zijn jeugdjaren met een bakfiets spullen te bezorgen bij klanten. Uiteindelijk zijn ze gestopt met de zaak en na zijn dienstplicht te hebben vervuld werkte mijn vader bij Sligro en meer dan 30 jaar bij Unilever. Ook mijn moeder heeft jarenlang in de detailhandel gewerkt. Ik had al op jonge leeftijd een voorgevoel dat ik de food zou gaan werken. Mijn bijbaantjes zijn ook altijd in de food geweest, vaak met een commercieel tintje. Na mijn studie Bedrijfswetenschappen in Nijmegen ben ik begonnen bij Kon. Peijnenburg BV als verkoopadviseur. Bij Peijnenburg werkte ik 9 jaar in diverse sales- en marketing functies. Daarnaast heb ik ervaring opgedaan bij Campina en Mars. Sinds januari 2015 dit jaar werk ik bij Izico als Sales Director. Izico is een producent van snacks en actief in Noord-West Europa.
PS. Bij de start van mijn carrière heb ik altijd geroepen dat ik marketeer wilde zijn tot mijn  commercieel directeur bij Peijnenburg tegen me zei dat ik een salesman in hart en nieren was. Uiteindelijk zijn we uitgekomen op een weddenschap van een half jaar, waarbij ik 50% van de tijd aan klanten mocht besteden en 50% aan marketing….ik heb de weddenschap verloren, sales heeft gewonnen.

2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?
2015 was een dynamisch jaar. Vanzelfsprekend hadden we onze commerciële doelstellingen op gebied van omzet, volume en marge. Maar daarnaast hebben we intern een veranderingsproces doorgemaakt, door de  strategie te herijken, diverse interne wisselingen en de implementatie van een andere werkwijze. Het credo wat hier het beste bij aansluit is: 'we are building a plane while flying'.Ondanks dat we wisten dat intern de nodige zaken moesten veranderen en aanpassen moesten we ook performen en resultaat leveren...

3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?
Izico is 3 jaar geleden voortgekomen uit een fusie tussen Beckers & Favory Snacks binnen de Wessanen Holding en in 2014 van eigenaar veranderd. Dit ging gepaard met vele personeelswisselingen en wijzigingen in de strategie, waardoor er intern en extern niet altijd de nodige stabiliteit is geweest. In 2015 hebben we derhalve ook veel aandacht besteed aan het neerzetten van de strategie en organisatie voor de komende jaren. Daartoe hebben we ook met vele klanten over gesproken. In het verleden opereerden we meer solistisch, waarbij  we veelal uitgingen van eigen (merk) kracht. Nu proberen we meer en meer de dialoog met de klant aan te gaan: 'alleen ga je sneller, samen kom je verder'!

4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?
Onze business komt met name voort uit bestaande klanten. Hierbij is het zaak om de bestaande business te verduurzamen en kansen te creëren om de business verder uit te bouwen.  Een nieuwe klant recruteren is immers duurder dan het verder servicen van een bestaande klant.  We willen graag continue met onze klanten in gesprek zijn om de behoefte van de klant te kennen, trends in de markt te bespreken etc. Tot op heden zijn we met name actief geweest in de Benelux, vanuit onze strategie willen we ons meer profileren als een Noord-West Europese speler. Dit betekent ook dat we nieuwe markten en klanten verkennen, dit onder andere door zelf goede marktanalyses te maken en internationale beurzen te bezoeken. Onlangs hebben we de overname van het Deense Daloon aangekondigd om deze strategie verder vorm te geven. Deze overname biedt voor IZICO kansen om via de bestaande netwerken van Daloon met productinnovaties de buitenlandse markt verder te betreden en vice versa.

5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?
Zoals gezegd willen we nadrukkelijker de dialoog aangaan met klanten, zowel aan de voorzijde van de samenwerking om zodoende meer klanttevredenheid te genereren maar ook door samen te kijken naar ketenoptimalisatie. Denk aan samenwerking op het gebied van productontwikkeling. We hebben dit jaar twee producten kunnen ontwikkelen, waar klanten ons in de afgelopen jaren vaak voor benaderd hebbe. Toen was het antwoord nee…nu was het antwoord dat we ervoor gaan zorgen. Binnen onze markt is er veel aandacht voor health, met name de aanwezigheid van zouten, vetten en e-nummers. We kijken continue met de klant naar mogelijkheden om hierin verbeterslagen te maken. Dit conform de wensen van klant en consument zonder dat dit ten koste gaan van de (gepercipieerde) kwaliteit. Dit geldt zowel voor onze merkproposities als de diverse  huismerk proposities die we voor klanten produceren. We testen dit via onafhankelijke consumententesten. Daarnaast hechten we veel waarde aan een high speed 2 market. We hebben dit jaar een aantal mooie productinnovaties kunnen realiseren middels een ‘pressurecooker’ aanpak.

6. Welke trends zie jij in Sales?
Ik zie dat er meer en meer behoefte is aan een echte samenwerking, waarbij er wederzijds vertrouwen is in plaats van een transactionele relatie. Desalniettemin hangt ook er ook veel spanning in de markten waarin we actief zijn door nieuwe toetreders of vernieuwende business modellen. Markten zijn steeds transparanter en de kennis van de klant is hoog. Verkopers moeten (weer) echt beschikken over intrinsieke productkennis in de dialoog met klanten, met enkel relationele en commerciële competenties redt je het niet. Dit betekent dat je ook betrokken moet zijn bij je bedrijf, je producten en je klanten, anders ben je niet geloofwaardig. 

7. Waar erger jij je aan?
Gebrek aan ownership  en geloof. Als salespersoon ben je verantwoordelijk voor je klanten en je omzet. Je kunt je niet verschuilen achter niet opgeleverde zaken van marketing en inkoop. Als je het nodig hebt voor je omzet, dan zorg je er maar voor dat je de organisatie goed mobiliseert. Daarnaast evolueren zaken, leg je niet neer bij beslissingen uit verleden.

8. Waar haal jij je voldoening uit?
Het doel en de weg er naar toe. Als salespersoon kick ook ik op het resultaat, maar ik kan ook echt genieten van we weg ernaar toe. Ik heb zelf nog ontzettend veel drive en opportunisme in me, er is niets leuker dan om met klanten in gesprek te gaan. Vanuit mijn rol is het ook fantastisch om te zien hoe mensen en teams zich ontwikkelen.

9. Wat is je grootste commerciële succes?
In ieder resultaat zit een succes waarvan je kunt genieten, maar anderzijds blijf ik hongerig naar nieuwe resultaten. Iemand heeft ooit tegen me gezegd dat ik Sergei Bubka gedrag vertoonde (Sergei Bubka verbeterde 35 maal zijn eigen wereldrecord), Ik heb ook altijd uitgedragen dat je zo succesvol bent als je laatste deal.  Ik hoop de komende jaren bij Izico weer mooi successen te kunnen boeken

10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?
Een wederzijds voordeel is een duurzaam voordeel,

 

Ronald Verheijen: 'Een nieuwe klant is als de geboorte van een kind; het begin van een lange en mooie weg die je samen moet bewandelen'

Ronald20VerheijenRonald Verheijen


Sales Manager



Bedrijf: Bostik




Website www.bostik.nl

1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?
Mijn hele leven ben ik al gefascineerd door de bouw. Als klein kind woonde ik aan de rand van het dorp. Daar werd aan de overkant van mijn ouderlijk huis veel gebouwd. Dagelijks kijken hoe men nieuwe huizen bouwde. Soms mochten we als kinderen meehelpen met kleine klusjes (toen kon dat nog). En bouwen raakt ons allemaal. Een fijne plek om te wonen, een fijne plek om te werken en niet te vergeten een beeldbepaler voor onze omgeving. Nu werk ik in die mooie sector. Na 18 jaar in de bouw- en installatiematerialenhandel gewerkt te hebben in diverse commerciële functies ben ik begin dit jaar overgestapt naar de industrie, Bostik in mijn geval. Een grote wereldspeler op het gebied van lijm met een schat aan technologische kennis en een open ondernemende bedrijfscultuur. Ik ben momenteel als Sales Manager verantwoordelijk voor de lijmen en afdichtingsproducten in de Benelux.

2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?
Het accountmanagement naast de klant zetten en af te stappen van de hoofdgedachte dat er een product verkocht moet worden. Voorstellen hoe het voelt om een bepaalde klant te zijn, na te denken wat de klant dan zou willen en vervolgens na te denken en bespreekbaar te maken wat jij daar in zou kunnen betekenen. Al sparrend samen tot daadwerkelijke verbeteringen komen.

3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?
Mijn eigen geduld.

4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?
Verwijzing vanuit bestaande relaties en acquisitie. Er is veel te doen in de branche. Maar het geeft al aan dat bestaande klanten heel belangrijk zijn.

5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? Partnerships bouwen met de klant. Ook in marktbenadering en beleidsvorming. Ook praten met de partijen die onze producten verwerken, die met onze producten ontwerpen en die gebouwen moeten gebruiken die met behulp van onze producten zijn gecreëerd. Kennis opdoen en deze delen. We mikken op lange termijn toegevoegde waarde. Daarom zijn we ook partner van Duurzaam Gebouwd. Samen de kans benutten dingen beter te doen.

6. Welke trends zie jij in Sales? Inkopers worden category managers en zijn goed opgeleid. Assortimentsstrategie in plaats van het inkopen van artikelen. Groothandelsland wordt aangestuurd volgens (overigens uitstekende) detailhandelsprincipes. Daarom wordt echt samen met de klant beleid vormen heel belangrijk. Kennis en toegepaste creativiteit in plaats van producten verkopen. Keuzes maken en kennis delen zijn aspecten die essentieel worden voor het bestaansrecht. De focus ligt vele jaren in de toekomst, naast dat er natuurlijk de dagelijkse boterham verdiend moet worden. Keuze: volume en low cost (excellente logistiek en een superslanke organisatie) versus een specialist met kennis. Dit kan ook van toepassing zijn op delen van een organisatie.

7. Waar erger jij je aan?
Kan niet, wil niet, gaat niet. Alles kan mits je bereid bent de benodigde investering te doen.Ik erger me verder aan partijen die door samen te werken de wereld zouden kunnen verbeteren, maar dit uit kortzichtigheid niet doen.

8. Waar haal jij je voldoening uit? Uit blije mensen: blije klanten die gestreeld worden, omdat ze samen met ons  wat goeds gedaan hebben. Blije Bostikkers omdat ze de klant daadwerkelijk wat gebracht hebben en daar trots op zijn.

9. Wat is je grootste commerciële succes? Wat is groot? Is dat omzet, is dat resultaat of is dat een bepaalde vorm van voldoening? Soms ben ik heel blij met iets wat ik bereik samen met een relatief kleine afnemer. En soms ook met die grote deal.

10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Iemand heeft mij ooit gezegd om naast je klant te gaan zitten! Je moet het samen doen. Een klant is natuurlijk ook een mens. Behandel hem dan ook zo.

 

Sonja Pijpers: werk en passie = succes

sonjaSonja Pijpers


Managing Director


Rodac International BV

 www.rodac.com


1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?

Na mijn studie International Management aan de HEAO in Breda, ben ik 7 jaar als exportmanager werkzaam geweest. Eerst bij Esaote (destijds Pie Medical genaamd) in Maastricht en daarna bij Cordstrap BV in Deurne (nu gevestigd in Oostrum). Ik heb over de hele wereld gezeten en ben met veel verschillende culturen in aanraking gekomen, wat je zakelijk en privé erg verrijkt. In 2000 ben ik bij RODAC,leveranciers van professioneel pneumatisch gereedschap en werkplaatsuitrusting, begonnen als salesmanager. In 5 jaar hebben we RODAC opnieuw op de kaart gezet. In 2008 heb ik een zijstap gemaakt naar TerVeen in Geleen, om in april 2012, nadat Rodac was verkocht aan de SAM Group, Franse producent van handgereedschap, terug te komen als algemeen directeur bij RODAC.

2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?
Efficiency verbetering. We zijn onderdeel van een grote groep, zodat het heel belangrijk is om goed met elkaar te communiceren en zaken te coördineren want anders loop je het risico dat meerdere mensen zich met hetzelfde bezighouden of helemaal niet op de hoogte zijn van elkaars activiteiten, wat niet bijdraagt tot een efficiënte organisatie. Vorig jaar hebben we het magazijn van het verkoopfiliaal van SAM in Brussel samengevoegd met ons magazijn in Sittard. Alle logistieke afhandelingen (in- en outbound) vinden nu vanaf Sittard plaats. Hiermee hebben we een zeer grote efficiencyslag gemaakt. Dat komt ook onze klanten ten goede,  want ze krijgen nu vanuit één bedrijf één levering dus één pakbon en één factuur.

3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?
SAM is in Frankrijk (en in alle Franstalige landen) een zeer vooraanstaande A-leverancier van professioneel handgereedschap. Helaas is dat in Nederland en Duitsland nog niet het geval en is SAM nog een vrij onbekende speler. Om in de professionele gereedschapswereld voet aan de grond te krijgen, is het van essentieel belang om een goede naamsbekendheid te hebben. Daar wordt momenteel hard aan gewerkt.

4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?
Ons gereedschap wordt via de professionele vakhandel zoals automaterialenzaken en de technische groothandel verkocht aan de eindgebruiker. Het is dus essentieel voor ons om met beide partijen constant in contact te zijn. Dit gebeurt via: onze buitendienst die de bestaande, maar ook potentiële distributeurs bezoekt; onze demonstratiebus waarmee we met de dealer naar de eindgebruiker gaan; beursdeelnames; actiefolders; catalogi; website; en de nieuwsbrief. Via deze push- en pullstrategie komen eindgebruikers via de distributeur in contact met ons, maar ook vice versa. Want de eindgebruiker vraagt bij de distributeur specifiek naar RODAC of SAM gereedschap.

5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?
Onze slogan luidt : YOUR POWERFUL FRIEND. Deze slogan is gebaseerd op twee principes. We willen graag dat ons gereedschap een maatje is van de monteur en dus ervoor zorgt dat deze zijn werk goed kan doen. Maar als bedrijf willen we ook een goede partner zijn voor onze klant en stellen we alles in het werk om een A-leverancier te zijn en te blijven. Dit begint met een op de markt afgestemd assortiment, goede verkoopondersteuning door de binnen- en buitendienst, promotionele ondersteuning, goede logistieke afhandeling, eigen reparatie-afdeling en op de klant afgestemde inkoop- en levercondities. Door de overname van SAM, hebben we nu een volledig pakket aan gereedschap:  handgereedschap, persluchtgereedschap en werkplaatsuitrusting voor zowel de automotive branche als de industrie. Hierdoor kunnen we onze klanten one-stop shopping aanbieden wat voor hen zowel inkooptechnische als logistiek voordelen kan bieden.

6. Welke trends zie jij in sales?
De taak van onze binnen- en buitendienst is door de digitalisering sterk veranderd. De distributeur en de eindklant weten over het algemeen wat ze willen hebben en welke prijs ze voor een product willen betalen want alle informatie is via internet zichtbaar. De productgerichte verkoop heeft dan ook plaats moeten maken voor een klantgerichte verkoop. De vraag : “Hoe kunnen we de distributeur ondersteunen in de verkoop?” staat nu centraal.

7. Waar erger jij je aan?
Aan een zesjes cultuur. Als je als bedrijf wilt slagen, moeten alle medewerkers willen excelleren.

8. Waar haal jij je voldoening uit?
Ik haal mijn voldoening uit ons team. RODAC bestaat uit een geweldig team, waarbij iedereen hart voor de zaak heeft en alles probeert te doen om te klant te helpen. Men neemt zijn verantwoordelijkheid en als het druk is, hoef ik nooit te vragen of men wil overwerken, daar komen de medewerkers zelf al mee. De collega’s helpen elkaar en als er op afdeling onderbezetting is, springen andere collega’s in. Klanten merken dit ook en doen dan ook graag zaken met ons.

9. Wat is je grootste commerciële succes?
|RODAC stond er in 2000 niet goed voor maar we zijn er in de afgelopen jaren in geslaagd het bedrijf goed op de kaart te zetten, heeft ons gereedschap een goed kwaliteitsimago en zijn we uitgegroeid tot marktleider in de Benelux.  

10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?
Nooit voor iemand denken en zaken zelf al invullen! Vaak geven we zelf al antwoorden, zonder dat we überhaupt een vraag gesteld hebben. Als iemand iets niet wil zeggen, geeft hij dat zelf wel aan.