SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Omzethoofdpijn?

wbVanuit mijn werk krijg ik bij veel organisaties een kijkje in de keuken. Bouwbedrijven die wachten op overheidsbesluiten, hotels en airlines die de kaas van het brood laten eten door webwinkels. Maar ook telecombedrijven, autodealers, banken en uitzenders moeten zich aanpassen aan nieuwe marktomstandigheden in hun zoektocht naar een gezonde toekomst.


Ondanks de marktomstandigheid, die voor iedere deelnemer gelijk is, hebben ondernemers meer invloed op de omzet dan gedacht. Omzet is te verdelen in drie verschillende categorieën. Ten eerste de omzet van bestaande klanten. Ten tweede is er de lastig te voorspellen nieuwe ‘marketingomzet’, omzet waarbij een nieuwe klant zich meldt. Ten derde is er de omzet die aantoonbaar door de salesman wordt gegenereerd. Omzet dus waar je proactief invloed op kunt uitoefenen.

 

In dit licht is het opmerkelijk dat veel organisaties niet echt een salesorganisatie hebben ontwikkeld waar actief en gemeenschappelijk top sales beoefend én beleefd wordt. Voorbeelden van top proactieve salesorganisaties zijn er, ondanks grote investeringen in salestrainingen en CRM-systemen, nauwelijks te vinden. Iedereen voelt dat er meer inzit. Zelfs het eigen salesmanagement geeft aan dat er zo’n 40 procent extra omzet mogelijk is. Onbenut potentieel dat structureel niet geïncasseerd wordt.

Herkenbare elementen
Maar wat is dat dan, een proactieve salesorganisatie die zo noodzakelijk is voor een gezonde toekomst? Een proactieve salesorganisatie bestaat uit een aantal duidelijk herkenbare elementen. De belangrijkste zijn: het spreken van een gemeenschappelijke salestaal, een topproces met stuurinformatie, specifiek inzicht in de actief gegenereerde omzet en producten, diensten die daadwerkelijk pijnen van de klant oplossen en uitdagend management dat bereid is geen enkele concessie te doen aan de gemaakte afspraken.

Uniek sales-DNA
Het management zorgt hiermee voor het grootst mogelijke leereffect in het salesteam en is het slot op de deur. Als deze elementen duidelijk te herkennen zijn, ontstaat er een uniek sales-DNA. Een belangrijk kenmerk daarvan is een helder inzicht in wat nu echt de problemen van de klant zijn. De salesman moet die oplossen met zijn producten of diensten. De organisatie die immers meer problemen oplost dan de concurrent heeft een betere propositie en meer kans op de deal.

En dan is er nog de houding binnen de eigen salesorganisatie die een belangrijke rol speelt. Is er de hongerigheid naar verbetering en ontwikkeling? Wat maakt ons vandaag beter, onderscheidend en professioneler dan de concurrent? Helaas, veel commerciële medewerkers komen niet ver met het beantwoorden van deze vragen. Vaak komen de containerbegrippen die vooral niet unieker zijn dan de concurrent.

Wie is verantwoordelijk?
Maar wie is verantwoordelijk voor het ontstaan van een sales-DNA? Het management! De hoofdtaken van managers zijn, na het ontwikkelen en vastleggen van het commerciële DNA, het uitdagen en boven zichzelf laten uitstijgen van hun team. Andere taken zijn het charmant en zonder concessies uitrangeren van under-performers of diegenen die zich niet willen committeren aan het DNA van de organisatie. Het genereren van omzet met de juiste marge bij de gewenste klanten is dus sterk te beïnvloeden door sales en management. De omstandigheden in de markt zijn gelukkig voor alle partijen gelijk. De mate van succes bepaalt u zelf.

Wessel Berkman is oprichter en directeur van The Brown Paper Company. The Brown Paper Company is bureau met een integrale methode met betrekking tot de inrichting van structuur en cultuur binnen organisaties om  maximaal resultaat te behalen. Naast The Brown Paper Company heeft Berkman in 2003 netwerkorganisatie Nintes opgericht. Nintes laat jonge, talentvolle bestuurders zelf een nieuwe vorm van leiderschap ontwikkelen. In 2012 heeft hij samen met Management Team ook club “Goud Haantje, voor de bestuurders van morgen” opgericht. Hij schreef meer dan 100 artikelen en columns en verschillende boeken: “Sales!, 50% meer omzet in 90 dagen”, “De Brown Paper Methode” en “Management zoals het bedoeld is”, waarvan er meer dan 10.000 zijn verkocht.