SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

*Het geheim van actieve omzet*

We lezen en horen het overal. Veel organisaties moeten snijden om te kunnen overleven vanwege het slechte economische klimaat. Snijden tot op of over het bot is de trend van de afgelopen jaren.

De berichten zijn somber en worden vaak verteld door ooit zekere en overtuigende CEO’s die waarschijnlijk al jarenlang dezelfde tactiek toepassen. Maar welk perspectief wordt hierdoor nu echt geboden? Reorganisatiegolven kennen hun effect op het personeel. Voor de medewerkers die direct moeten vertrekken is het duidelijk. Hun toekomst ligt buiten de betreffende organisaties. Daarnaast zijn er natuurlijk de medewerkers die mogen blijven. Wat wordt er van hen verwacht? Direct efficiëntere en effectievere productie? Maar, degenen die mogen blijven wachten waarschijnlijk op de volgende golf van kostenbesparingen.

Perspectief
Belangrijk is om voor ogen te houden wat medewerkers en organisatie echt perspectief biedt,
en hoe een reorganisatie voorkomen kan worden. Bijvoorbeeld door de omzet van de organisatie en hoe deze is opgebouwd, onder de loep te nemen.Door onderscheid te maken in soorten omzet en vervolgens de juiste koers te kiezen, blijft de controle behouden. De omzet van organisaties kun je verdelen in drie categorieën. De eerste en vaak de grootste groep is de bestaande klantenomzet. Het is belangrijk dat je ervoor zorgt dat huidige klanten klant blijven, of dat je zelfs meer klanten krijgt.

Nieuwe aanwas is noodzakelijk
Bijvoorbeeld door topproducten en –diensten volledig af te stemmen op de wensen van de klant. Hiervoor is continue contact met de klant nodig, om de behoeftes in kaart te brengen. En hier eerder aan tegemoetkomen dan de concurrent het doet.Maar ook nieuwe aanwas van klanten is noodzakelijk. Hoe kun je groeien? De
tweede categorie is omzet die ‘zomaar’ binnenkomt en die je marketingomzet zou kunnen noemen. Hierbij heeft de klant de actie ondernomen om naar je toe te komen en niet jij als organisatie. Bijvoorbeeld door reclame of je website is heeft de klant ‘toegehapt’.

Echter, je weet dus niet precies wanneer en of deze komt. Vaak speelt prijs en concurrentie een grote rol, met grote gevolgen voor bijvoorbeeld planbaarheid, voorraad en cashflow. Je bent niet de baas over het verkoopproces en je hebt geen controle.In de ideale situatie streeft een organisatie naar het derde type omzet, actieve gerealiseerde omzet. Hierbij heb je als organisatie initiatief weten te nemen naar de klant, en je hebt de verkopen weten te domineren. Je bent de baas over het verkoopproces en je kiest zelf je eigen klanten uit,
in plaats van andersom. De verkopen zijn gerealiseerd door de behoeften van de klant centraal te stellen. Continue innovatie is een belangrijke sleutel; wensen van de klant veranderen voortdurend. Daarnaast moet de
organisatie actief verkopen, omdat dit je onderscheidt van de concurrent.

Grip en controle
Weinig bedrijven hebben het goed onder de knie om hun producten of diensten aan de man te brengen en tegelijkertijd te luisteren naar de klant.Bij actieve gerealiseerde omzet is er sprake van grip en controle op het verkoopproces. Er is beter te plannen, omdat je als verkoper bepaalt wanneer en hoe het proces plaatsvindt en wie jouw klanten zijn.

Organisaties die een significant hoog aandeel actieve omzet behalen, zijn zonder uitzondering gezond. Die bepalen wanneer en hoeveel omzet er binnenkomt. Bedrijven die hun eigen sales domineren hebben de toekomst en bieden hierdoor structureel perspectief voor hun medewerkers.