SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Xcdes

Logo XcdesXcdes richt zich op strategisch opleiden. Xcdes adviseert bedrijven hoe zij meer structuur kunnen aanbrengen in hun opleidingsbeleid en hoe ze opleidingen zo kunnen integreren met de dagelijkse praktijk, zodat het ook geborgd en opgevolgd wordt.  

Xcdes ontwikkelt de competenties van verkoopmedewerkers (van call center medewerker tot key accountmanagers) en direct leidinggevenden. Daarnaast verzorgt Xcdes allerlei trainingen op het gebied van communicatie en persoonlijke ontwikkeling. Meer informatie: www.xcdes.nl

 

Omgaan met bezwaren

Als je aan een verkoper vraagt met welke klantbezwaren hij te maken heeft, kan hij er vaak zo 5 noemen die hij regelmatig hoort. Gek dan, dat je je toch elke keer door een bezwaar laat verrassen.

Wanneer komt een klant eigenlijk met een bezwaar? Dat een klant een bezwaar uit heeft diverse redenen. De belangrijkste reden is dat de klant 'het geboden voordeel' niet ziet. Hij ziet niet in waarom hij een afspraak met jou moet maken, of hij ziet niet in waarom hij jouw product of dienst moet kopen.

Lees meer: Omgaan met bezwaren

Concurrentie van je eigen webwinkel!

wendySteeds meer organisaties zien een webwinkel als een omzetgenererend extra distributiekanaal naast hun bestaande afzetkanalen. Deze keuze is erg begrijpelijk vanuit het perspectief van de organisatie. Er zwemt in de internet- vijver een grote school vissen, die ze graag aan de haak slaan en als je niet vist, kun je ook niet vangen. In de praktijk blijkt de eigen webwinkel voor het traditionele verkooppersoneel nogal eens een doorn in het oog te zijn.

De belangrijkste hiervoor is dat er vaak sprake is van een prijsafwijking of afwijkende acties en aanbiedingen. Als een klant via de webwinkel bestelt, is hij goedkoper uit dan in de traditionele winkel. Een klant die eerst op internet het gewenste artikel in de webwinkel heeft gezien, verwacht in winkel tegen hetzelfde tarief en voorwaarden het product te kunnen aanschaffen. Jullie zijn toch van dezelfde organisatie? Hierdoor voelt de traditionele verkoper zich in een lastig parket gebracht.

Lees meer: Concurrentie van je eigen webwinkel!

Time management is meer dan lijstjes maken

wendyTime management is een belangrijke vaardigheid in de meeste functies. Mensen hebben vaak meerdere taken en verantwoordelijkheden, meerdere personen die werk bij hen neerleggen en meerdere ad hoc zaken, die ineens de aandacht vragen.

 

Medewerkers, die de vele taken niet goed gemanaged krijgen, kunnen de aanbeveling krijgen om een time management cursus te volgen. Op dit soort trainingen leer je prioriteiten stellen, lijstjes maken en zo mogelijk taken te delegeren of beter in te plannen. Diverse modellen, zoals het kwadrant van Covey worden je aangereikt om efficiënter te kunnen werken. Maar ben je daar nou echt mee geholpen? Toen ik accountmanager was, kwam ik vaak tijd te kort. Dat gaf stress en had uiteindelijk ook een negatieve invloed op mijn verdiensten. Deze werden namelijk mede bepaald door het aantal bezoeken en afgesloten contracten op een dag. Op vrijdagmiddag was het borreltijd. Om 16:30 uur gingen de laptops uit en werden de zakken chips opengescheurd, toastjes gesmeerd en werden de eerste flesjes bier genuttigd. De meeste collegae leken dan klaar te zijn met hun werkzaamheden, maar ik was standaard altijd nog bezig met administratieve handelingen. Waarom was ik de uitzondering? Ik deed toch hetzelfde werk? Ik moest iets fout doen.

Lees meer: Time management is meer dan lijstjes maken

Netwerken is hard werken!

 

wendyDe afgelopen tijd ben ik druk bezig met netwerken. Zowel middels alle Social Media, als middels de netwerkbijeenkomsten en borrels. De essentie van netwerken is volgens mij het onderhouden van bestaande contacten en het opdoen van nieuwe waardevolle contacten. Maar juist dat laatste blijkt in de praktijk toch niet zo makkelijk te gaan.



Social Media

Laat ik beginnen over mijn ervaringen met netwerken via Social Media. Ik neem Linkedin als voorbeeld. Op Linkedin heb ik gisteren mijn 500e contact gemaakt. Binnenkort hoor ik dus tot de 500+ club. Nog 1 connection te gaan, dus wie meldt zich aan?nl.linkedin.com/in/wendygrandjean

Super geweldig, want dat betekent dat ik een hoop mensen ken en die mensen kennen ook weer mensen (volgens Linked in maar liefst 5.429.514 professionals!)   en….ja wat dan eigenlijk? Wat kan ik hier nou eigenlijk mee? Zitten daar potentiële klanten tussen? Hoe kan ik daar echt mee in contact komen? Hoeveel van die mensen gaan via Linkedin naar mij op zoek als ze een opleidingsvraag hebben?


Onbekende bezoekers
Deze week waren er weer 3, voor mij onbekende, mensen die mijn profiel bekeken. Maar vervolgens hoor  ik niets van ze. Zijn ze per ongeluk op mijn profiel gekomen? Vonden ze in mijn profiel niet waar ze naar op zoek waren? Een  bounce rate van 100% is in ieder geval het meetbare resultaat. Zal ik die mensen eens mailen, om te vragen waarom ze mijn profiel bezochten? Het zijn tenslotte een soort van leads. Iets heeft hen er toe bewogen om mijn profiel te bekijken. Pro-actief aan de slag dus en niet afwachten tot de opdrachten vanzelf je mailbox in komen rollen.

3 tips Social Media voor mij te laten werken?
1) Niet het aantal contacten is belangrijk, maar de kwaliteit. Ga na welke mensen in jouw netwerk bij interessante bedrijven (lees: potentiële klanten) werken. Zijn zij beslisser, of kan je via de betreffende persoon in contact komen met de beslisser?
2) Ga pro-actief op zoek naar kwalitatieve contacten. Welke bedrijven zou jij graag als klant willen hebben? Heb je de juiste personen al in je netwerk? Zo niet, dan heb je wellicht een contact, die wel de juiste persoon kent. Probeer via jouw contact de gewenste persoon te spreken te krijgen.
3) Reageer eens op een artikel of geef je mening ergens over. Plaats zelf een artikel waaruit jouw expertise blijkt op de verschillende Social Media. Reageer op blogs. Profileer je als een professional met kennis van zaken en je komt in beeld bij jouw potentiële opdrachtgevers.
 
Netwerkbijeenkomsten
Andere hindernissen heb je te overwinnen op de netwerkbijeenkomsten en borrels. De afgelopen maand heb ik er 3 bijgewoond. Op 1 van deze bijeenkomsten hadden ze aan naamkaartjes voor de deelnemers gedacht. Handig, want dan zie je in ieder geval bij welk bedrijf iemand werkzaam is en of je die persoon wilt spreken. Ja, het is een netwerkborrel, dus je wilt kwalitatieve nieuwe contacten leggen, toch?

Wat me bij alle bijeenkomsten opviel is dat de meeste bezoekers praten met bekenden. Er zijn er maar weinig, die echt op een vreemde afstappen om daar contact mee te maken. Het lijkt wel of we een bepaalde gêne moeten overwinnen om die drempel te nemen. Of is het niet de intentie van de bezoeker om nieuwe contacten op te doen? Wordt het gewoon gezien als een gezellig avondje uit en bijkletsen met bekenden?

Ik schrok me dan ook rot toen een onbekende, man op mij afkwam die zo maar uit het niets tegen mij begon te praten. Ik stond net even met een oud-bekende bij te kletsen en ineens brak deze man in op ons gesprek. Ik zag mijn gesprekspartner wat geïrriteerd opkijken. Maar ik dacht: “ Zo, deze man heeft het tenminste begrepen.” Waarom zou je geërgerd zijn? We zijn tenslotte op een netwerkbijeenkomst.
Als je alleen maar met een bekende wilt bijkletsen, kun je ook samen in een café afspreken. Als iemand je daar interrumpeert, dan kan je dat als onbeleefd beschouwen. Maar op een netwerkborrel is het toch juist de bedoeling dat je elkaar aanspreekt?

3 tips:
1) Vaak kan je online al zien welke mensen van welke bedrijven zich hebben aangemeld. Zo niet, vraag de aan de organisator of je een bezoekerslijst kunt krijgen. Bepaal van te voren wie je graag wilt spreken en neem jezelf voor deze mensen actief te benaderen en met welk doel.
2) Formuleer een elevator pitch. Dit is een soort van korte introductie over jezelf en jouw bedrijf, waarin je binnen een paar zinnen iemand duidelijk maakt wie je bent, wat je doet en wat je voor een ander kunt betekenen.
3) Schroom niet om op iemand af te stappen, ook al is die persoon in gesprek. Je kan best aangeven dat je ziet dat die persoon druk in gesprek is, maar dat je hem later, als het gesprek beëindigd is, graag even wilt spreken. Houd in gedachten dat je je op een netwerkbijenkomst bevindt en dat deze bijeenkomst  georganiseerd is om nieuwe mensen te ontmoeten.
Wellicht heb je als lezer van dit artikel nog wel meer bruikbare netwerk tips. Deel ze alsjeblieft en schrijf een reactie!

Wendy Grandjean is partner van Xcdes, het bureau voor organisatieontwikkeling. Na haar opleiding HEAO commerciële economie vervulde zij diverse salesfuncties. Met haar marketing/communicatie achtergrond en saleservaring speelde zij bij diverse projecten een grote rol in het vertalen van marketingdoelstellingen naar een effectieve verkoopaanpak. Deze verkoopaanpak vertaalde zij vervolgens in een trainingsaanpak gericht op de verkopers en een bijbehorende coachingsaanpak voor de direct leidinggevenden.