SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management september 2005

Bedreigingen maar ook nieuwe kansen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

De levensloop van sieradenfabrikant Aller Spanninga is turbulent. Van onstuimige groei tot grote tegenslagen. Maar het Friese bedrijf weet zich kennelijk in elke situatie uitstekend staande te houden en maakt ondertussen in hoog tempo trouw- en relatieringen die goed verkopen. De beveiliging neemt een belangrijke plaats in binnen het bedrijf. "We worden er wel door beperkt", stelt commercieel directeur Erik Wallinga. "Maar er ontstaan ook weer nieuwe kansen."

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Run jezelf als een succesvol bedrijf

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: J. Marvin Sutherland

Meer succes in sales maar ook in het leven. Dat vormde het centrale onderwerp in het eerste artikel over salesexpert en top business spreker Brian Tracy (zie het vorige nummer van Sales Management). Onder meer door middel van mental mastery en focal points. Deze keer gaat het over zijn visie op verkooppsychologie en personal strategic planning. De uitgangspunten van Tracy lijken veel op strategieën die succesvolle bedrijven toepassen. U kunt ze gebruiken om uzelf te managen alsof u een bedrijf aan het managen bent.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Resultaten boeken als effectief leider

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Uw hele team draagt bij aan het behalen van goede resultaten. Als sales manager hebt u echter een bepalende rol bij het realiseren van die resultaten: u maakt beleid, houdt de markt in de gaten, u zoekt samen met marketing naar nieuwe product-marktcombinaties en u stuurt uw team aan. Daarbij is het effect van uw aansturing vergaand afhankelijk van de stijl van leiderschap die u hanteert. Grofweg zijn er vier leiderschapsstijlen te onderscheiden met ieder een eigen kleur: er is dus een rode gele, groene en blauwe sales manager.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

"Contact met werkvloer uitermate belangrijk"

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Dynamiek in de markt, globalisering, innovaties... Steeds vaker vormen deze zaken aanleiding voor bedrijven om te kiezen voor key-account management. Een aanpak waarbij topklanten en leverancier samen werken aan (toekomstig) succes. In het derde artikel van een tweede serie over key-account management in de praktijk vertelt Edwin Aartman, key-account manager van Fellowes Benelux in Breda, over het bewust nemen van risicos, een open communicatie en persoonlijke aardigheidjes. Mister Gimmick, noemen zijn collegas hem. Aartman is namelijk gek op give aways.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Predictive analytics

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marcel Holsheimer

Verkopers kunnen zich op allerlei fronten laten ondersteunen door tal van technologische oplossingen. Maar voor één van de meeste essentiële zaken, het tijdig opsporen van verkoopkansen en weglooprisicosbij klanten, zijn zij vooral aangewezen op hun eigen instinct en ervaringen. Met predictive analytics staan sales professionals echter wel sterker bij het voorspellen van individueel klantgedrag.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Kenniseconomie ook nieuw kader voor sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Faust Mertens

Nederlandse bedrijven hebben een sterke positie in de internationale handel. De mondialisering biedt legio kansen om deze positie te handhaven en uit te bouwen, mits het begrip kenniseconomie niet alleen voorbehouden blijft aan techneuten, maar juist ook geldt als een nieuw kader voor verkopers. Strategische verkoop speelt een centrale rol voor de continuïteit van Nederland als handelsnatie. Universiteit Nyenrode doet veel aan commerciële opleidingen met een sterk internationale focus. Onder meer is er de Sales Leadership Masterclass.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Beter verkopen door authentiek leren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geo van Dam

Een succesvolle verkoper moet zich hebben ontwikkeld van hard seller tot smart seller. Een aanzienlijke verandering, want ook de marktomstandigheden zijn sterk veranderd. Toch trainen we onze verkopers vaak nog op een klassieke manier. Wordt het niet tijd om ook de trainingsmethoden aan te passen? Van klassiek leren naar authentiek leren, het ontdekken van de eigen kwaliteiten door de leerling onder begeleiding van de trainer.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

"In detail begrijpen wat de klant doet"

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Begrijpen wat de klant doet, dat is de core business van Angelique de Vries, sector director Manufacturing van SAP. Zij maakt een ongrijpbaar product als software tastbaar voor de klant in de industriële markt. Samen met haar sales team als "meewerkend voorman". De Vries geeft software een gezicht. "Het is een ongrijpbaar begrip voor mensen en bedrijven. Ze kennen Word en Excel, maar hoe maak je tastbaar wat wij voor ze kunnen doen? We moeten ons inleven, duidelijk maken wat het kan opleveren voor de klant. We hebben klanten veel te bieden, maar dat moeten we ze wel kunnen uitleggen."

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.