SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management mei 2005

Direct werken, direct resultaat

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Pierre de Rooij

Ruim twee jaar geleden wijzigde verzekeringsmaatschappij OHRA haar strategische koers. Door een herpositionering van het call center en een efficiëntere werkwijze is er meer commerciële slagkracht. De zogenoemde leadcoversie (daadwerkelijke polisafsluitingen) nam met ruim 10 % toe en dat levert nu een wezenlijke bijdrage aan het operationele resultaat. Met andere woorden: direct werken levert direct resultaat op.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Gevoel als volwaardig verkoopinstrument

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ria Borst

Veeleisende klanten, een stagnerende economie en een samenleving die de lat steeds hoger legt, vragen om professionals met lef. Passie omdat voortdurende klantgerichtheid de belangrijkste factor voor succes is en lef om gevoel te gebruiken voor een andere manier van werken, leidinggeven en beoordelen. Wanneer u gevoel - niet te verwarren met emotie - als volwaardige verkooptool inzet, kunt u meer resultaat boeken.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Leren en trainen op basis van biostructuur

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Otto van Verschuer

In tijden van krappe opleidingsbudgetten wordt de roep om effectiever en efficiënter leren binnen bedrijven steeds luider. Het credo luidt: wat kost het en wat levert het op? Dit betekent dat trainingsprogrammas minder tijd in beslag mogen nemen en meer resultaat moeten opleveren. De biostructuuranalyse met het bijbehorende Structogram kan een belangrijke bijdrage leveren aan beter begrip van onszelf, onze collegas en klanten. Doordat mensen individueel beter te begrijpen zijn, is nog beter in te spelen op hun behoeften. Het niveau van tips en trucs wordt ontstegen en dus kan aantoonbaar en duurzaam succes worden geboekt. In trainingen en in de praktijk.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Sales professional als kenniswerker

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Daan Assen & Onno de Vries

Van de huidige sales professional wordt veel verwacht: kennis van de markt, inzicht in de business van de klant, pro-actief en creatief meedenken, strategisch adviseren en netwerken. Het succes van verkooporganisaties hangt steeds meer af van de kennis en vaardigheden van hun mensen. Dit stelt specifieke eisen aan het lerend vermogen van zowel salesorganisaties als individuele verkopers en hun managers. Sales professionals moeten blijven leren.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Leren presteren, maar blijheid staat voorop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Hempen

Volgens hem is het "één minuut voor twaalf" voor veel bedrijven in Nederland. Voor de directies, maar ook voor veel commercieel verantwoordelijken. Messcherp zet managementtrainer Ruud Haex uiteen waar de grootste pijn zit: de baas is contactgestoord, medewerkers zijn lui en iedereen is verwend. Geen optimale voorwaarden voor succesvol ondernemerschap. Leren presteren, luidt het devies. En blijheid moet voorop staan.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Informeel leren vaak heel effectief

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Maarten Mijwaart

Verkopers kunnen het zich niet langer veroorloven om naast de telefoon of fax te wachten op opdrachten. Sales is gedwongen tot een (pro-)actieve houding. Toch bestaan lang niet alle sales teams uit pro-actieve, inhoudelijk bekwame medewerkers met prima resultaten. Het is de uitdaging dit wel zo dicht mogelijk te benaderen. Management betekent hier veranderen door opleiding en leiderschap. Informeel leren werpt daarbij de beste vruchten af.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Besteed tijd en moeite aan potentiële klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John Wierda & René Zijlstra

Leads vormen de basis voor continuïteit en groei. Over de waarde daarvan bestaat geen discussie. Maar helaas verdwijnen nogal veel leads binnen de organisatie. Jammer, want ze zijn kostbaar. Een potentiële nieuwe klant zoekt niet zomaar contact met uw organisatie. Hij heeft een gemotiveerde inspanning geleverd om bij u terecht te komen en dus is er een reële kans op een order. Lead relationship management maakt een einde aan de grote verdwijntruc.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Geen beste verkoper maar wel het beste team

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Als commercieel manager streeft u naar een optimaal verkoopteam. Maar: hoe ziet dat eruit? Uitsluitend toppers, een functionele mix van vedetten en waterdragers of teamleden die elkaar qua kwaliteiten, capaciteiten en vaardigheden aanvullen en zo een goed collectief vormen? Alleskunners bestaan niet; het is dus moeilijk om de beste individuele verkoper aan te wijzen. Maar het beste verkoopteam is bewust samen te stellen, met de juiste persoon voor de juiste taak. Het gaat om het optimaal bezetten van verschillende rollen binnen sales.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.