SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/9

Verkoop het eens heel anders… en met succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ralf Bodelier

Wie een beetje wat heeft gezien van de wereld, weet dat het volgende gezegde vaak een wijze stelregel kan zijn: when in Rome do as the Romans do. Dat geldt ook zeker in sales. Behalve wanneer je écht succes wilt boeken. Doe het dan vooral eens héél anders. Zoals in het geval van een restaurant in het Indiaase Mumbai: Zenzi.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Dreigt een tekort aan goede sales managers?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

Als onderzoeker van trainingsorganisatie en think tank Center for Creative Leadership (CCL) beschikt dr. Pete Hammett over veelomvattend en diepgaand praktisch inzicht in wat managers beweegt. Hij spreekt ze dagelijks. Bovendien kan hij terugvallen op een bijna onuitputtelijke database, wat velerlei onderzoek mogelijk maakt. Sales Management sprak met hem in Amerika naar aanleiding van de publicatie van zijn nieuwste boek.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Snelheid is vaak een grote valkuil voor sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om succesvol te kunnen opereren in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van deze sinds 2004/2005 gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Teun van der Linden is als commercieel directeur bij het NZC verantwoordelijk voor de verkoop van dienstverlening en de procesoplossingen die horen bij de Wet Maatschappelijke Ondersteuning (WMO) aan overheidsinstanties. Hij ventileert zijn opvatting over publieke en private accounts en onderstreept de noodzaak van een geduldige klantbenadering. Prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA, directievoorzitter van het NIC en tevens één van de docenten van de masterclass, schuift aan om onder meer de laatste ontwikkelingen op het gebied van inkoop - als de spiegel van sales - bij de publieke sector toe te lichten.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Groei en hogere marges in een krimpende markt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

De marges op hypotheken staan door de komst van prijsvechters onder druk. Was dit tien jaar geleden nog een product waar banken aanzienlijk op konden verdienen, tegenwoordig vormen hypotheken vooral een manier om klanten binnen te halen en ze zo wellicht ook andere producten te verkopen. De lokale Rabobank in Oisterwijk ontwikkelde een methode om deze cross selling structureel te verhogen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Klantproces leidend voor duet sales en marketing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Sales en marketing. In veel organisaties is het een onuitputtelijk thema. Managers en medewerkers vechten elkaar veelal de tent uit. Klassieke uitspraken als het doel van marketing is om sales overbodig te maken en ja, maar dat moet marketing doen…, zijn aan de orde van de dag. Marketing managers vinden dat de sales force het potentieel van campagnes niet voldoende benut, te weinig best practices uitwisselt en veel te snel een prijsdiscussie aangaat. Aan de andere kant voelt sales zich volledig verantwoordelijk voor het verkoopresultaat en daarom vinden ze het marketingbudget veel te hoog. Temeer omdat de leads die worden aangeleverd, zelden tot een deal leiden. Kortom, loopgravenoorlogjes in plaats van samen sterk. Kan dat niet anders?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Eerlijke relatie basis van omzetontwikkeling”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

De kern van zinvol en effectief key-account management? De klant centraal stellen en je organisatie om hem heen bouwen. Een goede key-account manager werkt daarnaast structureel en planmatig en verliest nooit uit het oog dat het accountplan een levend document is, waarin tussentijdse updates en aanpassingen noodzakelijk en tevens gewenst zijn. Dat is, kort samengevat, de visie van Jan Hoogstra van Philips Nederland, die eerder dit jaar namens de beroepsvereniging SMA werd gekozen tot Key-Account Manager van het Jaar.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Houd de achterdeur dicht

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Janine Roording

Simpel gezegd groeit een organisatie als ze nieuwe klanten werft en bestaande klanten weet te behouden. In de praktijk blijkt het focussen op deze twee strategieën echter lastig en worden er keuzes gemaakt. Niet zelden de verkeerde. Het marketingbudget van bedrijven wordt grotendeels gereserveerd voor werving van nieuwe klanten en niet voor het behouden van bestaande klanten. De voordeur wordt met diverse acties wagenwijd open gezet, maar men vergeet de achterdeur dicht te houden. Hier gaat het mis.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.