SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/11

Een mooi verhaal of een echt verhaal?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Yvonne Fisscher

De sales forces van professionele organisaties ondervinden in toenemende mate dat de traditionele verkoopmethodiek van informatie en productfeatures onder druk staat. Abstracte onderwerpen zoals betrouwbaarheid, veiligheid of performance management maken een onderscheidend gesprek steeds complexer. En hoe communiceer je bijvoorbeeld dat aandacht en kwaliteit de kernwaarden zijn? Dergelijke zaken zijn met traditionele verkooptechnieken moeilijk te vatten. Een andere aanpak biedt uitkomst: storytelling.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Resultaten tellen, niet kenmerken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wiggers

Er zijn wel honderd of nog meer herkenbare voorbeelden te bedenken van motieven voor een aankoop. Daarbij gaat het om zowel emotionele als rationele motieven. Een verkoper moet weten wat de motieven van zijn klanten zijn. Dan kan hij erop inspelen. De verkoper moet in resultaten denken die de klant wil behalen met het product of de dienst, en zo te werk gaan in de verkoopgesprekken. Niet denken in (product)kenmerken maar in klantresultaten.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Meer mét in plaats van tégen klanten spreken”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om succesvol te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de opleiding. Ook geven zij inzicht in hun eigen salesaanpak. Peter de Haan, commercieel manager van Kunstdrukkerij Mercurius, vertelt over de transformatie van productiebedrijf naar verkoopen marketingorganisatie en alles wat daarbij komt kijken.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Een goede diagnose en een concreet doel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wouter van der Burg & Fred Nijland

Zowel privé als zakelijk blijken (heel) veel dingen voor verbetering vatbaar. Er is altijd wat dat anders zou moeten en kunnen. Verandering is dus een constante factor. Ook in business en met name in sales ontkomen we er niet aan. Maar waarom en vooral hoe het dan anders moet komt doorgaans onvoldoende uit de verf. Omdat er vaak geen tijd wordt genomen voor een goede diagnose. Terwijl juist dat een onmisbaar startpunt is van succesvolle verandering.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“In deze business ben je continu met sales bezig”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Soms gaat het om uitbreidingsgebieden, gebieden waarvan de bestemming is gewijzigd, en soms gaat het om maagdelijke grond, waar projectontwikkelaar Jan Fukkink zich mee bezighoudt. Hij is directeur/eigenaar van Bosberg Beheer bv en realiseert woningbouw in het oosten en midden van het land, zoals dat in het vakjargon van projectontwikkelaars heet. En woningbouw begint allemaal bij een geschikt stuk land.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Ga een strategische merkalliantie aan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Janine Spruijt

Een organisatie groeit als ze nieuwe klanten werft en bestaande klanten weet te behouden. Het focussen op deze twee strategieën, zowel werving als behoud, blijkt in de praktijk echter lastig. Het merendeel van de bedrijven kiest ervoor het marketingbudget te besteden aan het werven van nieuwe klanten. Lang niet altijd terecht, want het behouden van klanten is doorgaans lucratiever. Met het oog op beide strategieën kan een strategische merkalliantie goed van pas komen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Sales moet... etteren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric Arkesteijn

U kent het wel: “Ja hoor, die van sales weten het weer mooi te verzinnen! En wie mag het allemaalgaan oplossen? Juist ja: wij! Waarom leren ze niet eens gewoon in de pas te lopen of zich in ieder geval aan procedures te houden?” De verkoopafdeling wordt regelmatig verketterd door de collegas die maar niet kunnen begrijpen dat sales juist problemen moet creëren. Want alleen zo komt de organisatie vooruit.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.