SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: leidinggeven

Hebt u als manager genoeg daadkracht?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Eén van de noodzakelijke kwaliteiten van een goede leidinggevende sales manager of commercieel directeur is daadkracht. Op het eerste gezicht een open deur, maar de vraag is of we eigenlijk wel veel daadkracht hebben in de BV Nederland? En wat is daadkracht dan precies? Kenmerkt het zich vooral in tijden dat het goed gaat of juist in tijden dat het minder goed gaat? Doen we het wat dat betreft goed ten opzichte van andere managers? En op welke wijze kun je daadkracht versterken als sales manager? Een analyse.

Download

Salesexcellent sturen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Wat echt goed is, blijkt vaak eenvoudig. Dit geldt ook voor de pure vorm van commercie; de salespijplijn van afspraak maken tot opdrachtbevestiging is transparant en zeker zestig jaar oud. In de praktijk loopt de sales manager echter tegen een aantal zaken op die zijn werk complex maken. Met adequate sturingsinstrumenten zoals de Personal Navigator® is daar wel relatief eenvoudig doorheen te navigeren

Download

Wacht niet op oude cijfers

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Marketeers kunnen alleen tijdig en zinnig ingrijpen op basis van actuele cijfers. Verkoopcijfers zeggen vooral wat over het verleden en moeten dus aangevuld worden met actueel marktonderzoek. De vraag of een marketingactiviteit loont, wordt meestal beantwoord door kosten en baten tegenover elkaar te zetten. Maar met dat soort cijfers in de hand kan de marketeer niet bijsturen of ingrijpen. Dat een product het matig doet, zegt op zich immers niet zoveel. Het maakt bijvoorbeeld nogal wat uit of het product van de concurrent eveneens matig verkoopt. Of dat die juist enorm scoort. Actueel marktonderzoek is nodig om cijfers te krijgen op basis waarvan je kunt ingrijpen. Veranderende voorkeuren bij klanten kunnen bijvoorbeeld al vastgesteld worden vóór ze uit dalende opbrengsten blijken. Regelmatig herhalen van voorkeur-onderzoeken geeft daarnaast informatie over de ernst van de dalende verkoop. Verder is marktonderzoek nodig om verkoopresultaten te kunnen interpreteren en analyseren. Als een bepaalde actie verantwoordelijk was voor een stijgende verkoop, is dat met algemene verkoopcijfers niet te zien. Dalende opbrengsten kunnen een marketeer dan aanzetten tot acties die een product positief bij de klant onder de aandacht brengen. Het is echter wel zo handig te weten of soortgelijke producten bij concurrenten het óók slecht doen. Daaruit kan bijvoorbeeld blijken dat de klant het eigen product matig vindt, maar nog altijd beter dan dat van de concurrent. Kennelijk is het eigen product dan toch het beste alternatief. Zonder de extra informatie van actueel marktonderzoek leiden teleurstellende verkoopresultaten al te makkelijk tot allerlei dure acties. Die vervolgens weinig zoden aan de dijk zetten. Bovendien geeft actueel marktonderzoek snel informatie over dalende verkoop. Daarmee kan de marketeer actie ondernemen, vóórdat de (opbrengst)schade al te groot is.

Resultaten boeken als effectief leider

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Uw hele team draagt bij aan het behalen van goede resultaten. Als sales manager hebt u echter een bepalende rol bij het realiseren van die resultaten: u maakt beleid, houdt de markt in de gaten, u zoekt samen met marketing naar nieuwe product-marktcombinaties en u stuurt uw team aan. Daarbij is het effect van uw aansturing vergaand afhankelijk van de stijl van leiderschap die u hanteert. Grofweg zijn er vier leiderschapsstijlen te onderscheiden met ieder een eigen kleur: er is dus een rode gele, groene en blauwe sales manager.

Download

Effectief coachen is geen bijzaak

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

In tijden van ingewikkelde werkverhoudingen en processen speelt coaching een onverminderd belangrijke rol in het takenpakket van de manager. Zeker in sales is het een cruciaal onderdeel met het oog op de te behalen resultaten. Steeds meer managers kiezen voor een personal coach die ze daarbij met raad en daad kan ondersteunen. Maar ook medewerkers (verkopers) krijgen regelmatig een externe coach toegewezen om ze te helpen hun werk beter te doen. Niettemin blijft coaching in eerste instantie een eigen verantwoordelijkheid van de manager én de medewerker. Effectief coachen is geen bijzaak en het is ook niet soft en tijdrovend.

Geloof in je ideeën, principes en doelen - Leiderschapsprincipes van Rudy Giuliani

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

In crisistijden staan de echte leiders op. Zoals Rudolph W. Giuliani, burgemeester van New York bij de terroristische aanval op zijn Twin Towers. Met zijn ideeën over effectief leiderschap heeft hij naam gemaakt als bestsellerauteur. "Het belangrijkste van leiderschap is geloven in je ideeën, principes en doelen", aldus Giuliani.

Kennis managen met communities

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Carla Verwijs & Marcel Dissel

Communities lijken dé oplossing te zijn voor kennismanagementproblemen in bedrijven. Een aantal handvatten voor managers die (virtuele) communities willen implementeren in hun salesorganisatie.

Download

Authentiek leidinggeven aan authentiek acquireren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Peter Klijsen

In een stagnerende economie neemt de druk op managers toe. De neiging om ook de druk op medewerkers op te voeren, is dan groot. Maar vaak werkt dat niet. Een vergelijking tussen authentiek verkopen en het effectief begeleiden, stimuleren en motiveren van verkoopmedewerkers.

Download

Verkoopresultaten voorspellen met persoonlijkheidsprofielen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geert Heestermans & Vincent van de Belt & Jan Kwint

Recent onderzoek heeft aangetoond dat het mogelijk is om bij het selecteren van sollicitanten voor een verkoopfunctie van tevoren een duidelijk beeld te krijgen van de omzet die de sollicitant gaat halen. Specifieke en meetbare persoonlijkheidskenmerken zijn hierbij een doorslaggevende factor.

Download

Doorbreek vluchtgedrag en onzekerheid

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harrie van Heck

Hoe vaak bent u onzeker? Hoe vaak twijfelt u aan uw genomen of te nemen beslissingen, het realiseren van uw target of aan het scoren van een bepaalde opdracht? Het managen van onzekerheid is onlosmakelijk verbonden met het verkoopvak. Doet u het niet, dan laat u kansen liggen.

Download

Autoschade te voorkomen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Adriaan Heino

Autoschade is vaak te voorkomen. Daarom loont het de moeite om in te gaan op het ontstaan en voorkomen ervan. Vanuit financieel oogpunt en vanuit het oogpunt van veiligheid voor uw medewerkers, die immers nogal veel onderweg zijn.

Download

Schep openheid over carrièreverloop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Vincent Moonen & Dianne Habraken

De sales manager wordt steeds meer een people manager. Managen houdt tevens in: de loopbaan van uw verkopers bespreken. Dit doet u onder andere door het voeren van loopbaangesprekken.

Download

Analyse, coaching en consultancy

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ursula Hegeman & Ria van Tol

Iedere salesorganisatie kent zo haar eigen problemen, denk bijvoorbeeld aan dalende verkoopcijfers. Vaak ligt de oorzaak in de personele sfeer, waarbij de sales manager niet zelden een sleutelpositie inneemt. Het coachingsprogramma ACC speelt hierop in; het zorgt voor een koppeling tussen professionele en persoonlijke kwaliteiten.

Download

Sales is genieten, juist nu

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mario Bierkens

Er is geen enkele reden om bij de pakken te gaan neerzitten als het met de economie minder gaat. Het gaat erom dat uw verkoopteam leert denken in kansen in plaats van problemen. De sales manager is een belangrijke motivator in dit traject.

Goede verkoopmanager?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ronald Swensson

Waaraan moet een goede verkoopmanager voldoen? Vroeger stuurde hij vooral op targets en cijfers. Nu gaat het veel meer om inspireren en effectief leiderschap. In dit artikel een competentieprofiel van de moderne verkoopmanager.

Download

Extroverte zaken die sales raken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Egbert Hoogstad

Het lijkt bijna logisch dat verkopers extrovert zijn. Maar is dat wel vanzelfsprekend positief? Houd er rekening mee dat een verkoper ook té extrovert kan zijn. Dit kan een negatief effect op de klant hebben.

Download

Sales manager moet leiderschap tonen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass zijn bezig in complexe salesomgevingen. Zo ook Marijke Vos, manager organisatie en ontwikkeling bij Stater. Zij weet haar visie op de toekomst van het salesvak te koppelen aan haar dagelijkse praktijk. Stater is een volle dochter van ABN-Amro en een dienstverlenende organisatie voor financiële instellingen. Volgens Marijke Vos moet de sales manager leiderschap tonen. “Dat vond ik sterk aan de opleiding, dat leiderschap één van de modules is.”

Download

Verkopers effectiever inzetten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Benno Pieters & Ursula Rozemeijer

Om de effectiviteit van uw sales team te kunnen verbeteren moet u weten waarmee uw verkopers dagelijks bezig zijn. Onderzoek geeft inzicht in het verbeterproces.

Download

Effectief omgaan met conflicten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van Dam

Juist verkopers raken - assertief en soms agressief als ze zijn - makkelijk betrokken bij conflicten. De spanning van moeten presteren, de onderlinge wedijver... Conflicten kunnen positief zijn, maar ook destructief. Hoe kunt u als manager daarin bemiddelen?

Download

Bijdrage oudere verkopers aan arbeidsproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan Vis & Govert Weinberg

Het bedrijfsleven was lange tijd gericht op verjonging van het personeel. En hoewel de ouderdom inderdaad met fysieke gebreken komt, is er een kentering in dat denken te bespeuren. De oudere werknemer draagt immers de acquisitiekracht van het grijze hoofd met zich mee.

Download

Sales key-factor voor succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Een sterke organisatie met een goede functionele structuur en het nodige commitment, betrokkenheid vanuit het management, prioriteit voor sales binnen een onderneming en een gezond evenwicht door optimale afstemming tussen individuele verkopers en het team. Het zijn onmisbare aspecten die een stempel horen te drukken op verkooporganisaties. Zij maken het verschil tussen middelmaat en top. Een rondetafelgesprek over leidinggeven in sales.

Download

Kenmerken van verkoopsuperstars

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

"Verkoopsuperstars ondervinden geen last van economische tegenwind." Deze stelling poneerden Ed Del Gaizo en Seleste Lunsford van het Amerikaanse AchieveGlobal tijdens het ASTD-congres 2003 in San Diego. Een prikkelende stelling. De vraag is nu: waarin onderscheiden commerciële superstars zich van de gemiddelde verkoper? Enkele antwoorden.

Download

Orders afsluiten: doen!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim Muys

Veel verkopers kunnen of durven niet om de opdracht te vragen. Dat komen verkoopleiders maar al te vaak tegen tijdens het coachen. Het moment waarop de deal moet worden gesloten, is regelmatig ook hetmoment van de kromme tenen. Sommige verkoopleiders kunnen dan de neiging niet weerstaan het gesprek over te nemen, ook al waren zij van plan zich er niet mee te bemoeien.

Download

Coaching, een weg zonder einde

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harrie van Heck

Hoe gaat u als sales manager om met coachen in barre tijden? Hoe vertaalt u de omzetdruk vanuit uw organisatie naar uw mensen? Managers moeten zich focussen op hun coachende rol om ook de doelstellingen op middellange termijn te kunnen halen. Maar waarom onttrekken zij zich regelmatig juist (on)bewust aan hun coachende verantwoordelijkheid? Een aantal antwoorden op vele vragen.

Download

Onderhandelen is een vak

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Leo Onnekink

Onderhandelen is een wezenlijk onderdeel van het verkoopproces. Via onderhandelingen proberen we tot voor beide partijen acceptabele oplossingen te komen.

Download

Koude acquisitie als effectieve sales tool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: J. Diederik Vincent

Telefonische acuisitie in business-to-business lijkt soms zijn langste tijd te hebben gehad. Maar cold calling biedt wel prachtige kansen die over het algemeen te weinig worden benut. Wat is de stand van zaken rond koude acquisitie? Is het tijdverspilling of een effectieve sales tool? En hoe zorg je ervoor dat medewerkers het met plezier doen, zodat hun inzet tot succes leidt?

Download

Anders denken en doen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Henk Jansen

Commercieel succes hangt steeds meer af van anders kijken, denken en vooral ook anders doen. De cruciale vraag luidt: hoe kunnen we creatief denken verheffen tot core competence? Het denk- en doe-model In 7 stappen out of the box is ontstaan uit een mix van theorie en ervaringen in de praktijk.

Download

Competenties ontwikkelen in barre tijden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jacco van den Berg & Eelco Cremer

Hoe kunnen managers hun verkopers beter aansturen? De Sales Balanced Scorecard blijft uitkomst bieden, zeker als er aandacht is voor de ontwikkeling van (sales) competenties.

Download

Motivatie komt van binnen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marja Flory

Commercieel managers zien erop toe dat hun afdeling de gestelde targets haalt. Motivatie speelt een grote rol. Cruciale vraag: hoe werkt motivatie?

Download

Sales manager heeft acht cruciale taken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Het behalen van commercieel resultaat heeft voor het bedrijfsleven meer prioriteit dan ooit. Als verantwoordelijk manager stelt u steeds hogere eisen aan uw account managers en verkopers. Maar wat te doen als resultaat uitblijft? De sales manager heeft acht taken om zijn medewerkers op het juiste spoor te krijgen en te houden.

Download

Productiviteit door optimale motivatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Het inwerken van een nieuwe collega gaat vaak tussen de soep en de aardappelen door. Met als gevolg dat de persoon in kwestie matig gemotiveerd en weinig productief aan zijn nieuwe baan begint. Als sales manager moet je zorgen dat de nieuwe medewerker in je team optimaal aan de slag kan gaan.

Download

Persoon moet in het middelpunt staan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Als manager bent u de op de individuele persoon gerichte coach van uw team. Want de persoon moet in het middelpunt staan. Een uitdagende maar ook lastige taak.

Download

Targets stellen en daarop belonen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Het zorgvuldig stellen van doelen en het streven om deze te bereiken zijn voorwaarden voor succes en voor een duurzame sfeer van succes. Met andere woorden: een structurele aanpak van de targetstelling en daarop afgestemde beloning levert betere resultaten op.

Download

Zorgvuldig en correct handelen bij ontslag

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Vaak wordt gezegd dat het ontslaan van medewerkers de moeilijkste taak van een manager is. De basisvraag die een manager zichzelf moet stellen, is waarom hij een medewerker moet ontslaan. Gaat het om persoonlijke of rationele redenen, bijvoorbeeld dat de targets niet worden gehaald?

Download

De juiste personen in de juiste (sales)rol

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Welke menselijke aspecten van verkopers zijn voor de sales manager van belang om maximaal rendement uit zijn team te halen, individueel en in totaal? En hoe kan hij deze aspecten als leidinggevende en coach beïnvloeden? Kennis hiervan kan helpen bij het werven en selecteren van verkopers, het sturen en coachen op beïnvloedbare aspecten en het laten doorgroeien van mensen.

Download

Geen succes zonder universele principes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Onze problemen en de pijn die daarmee gepaard gaat, zijn universeel en worden groter. Daarom moeten de oplossingen altijd voortkomen uit universele, tijdloze, vanzelfsprekende principes die normaal zijn voor elke langdurige, bloeiende samenwerking. Zegt Stephen R. Covey in een actueel nawoord van zijn bekendste boek De zeven eigenschappen van effectief leiderschap. Fundamentele principes als basis voor succes, zakelijk en privé. Voor een betere balans tussen beide. Over de centrale boodschap van een topper onder de managementdenkers.

Download

Behoefte aan sturen en gestuurd worden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Als er één begrip is dat zich de laatste jaren doet gelden in professioneel management, dan is het leiderschap wel. In allerlei gedaanten, met diverse interpretaties, accenten, toepassingen en bedoelingen. Het lijkt alsof er nooit eerder zoveel behoefte was aan bewust en doelmatig sturen en gestuurd worden; in praktische en operationele zin maar vooral ook intellectueel en strategisch. Duidelijk richting geven aan de economie en samenleving, aan organisaties en individuen. Blijkbaar is het nodig.

Download

Prioriteiten stellen in de praktijk lastig

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Opportunisme en kortetermijndenken vieren hoogtij in de commercie. Dan verbaast het niet dat bijna alles wat omzet belooft prioriteit heeft; en daarmee eigenlijk niets. Al leg je het wel vast in strategische plannen, in de praktijk blijkt prioriteiten stellen met een heldere focus lastig. Evenals het aanpassen en stroomlijnen van stuurinformatie en werkwijzen en het doelgericht inzetten van de benodigde competenties. De nationale Sales Competence Survey© 2007 legt pijnpunten bloot en wijst tegelijkertijd kansen aan.

Download

Oud management overwinnen door moreel leiderschap

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

De huidige kenniseconomie vereist een andere managementaanpak en -stijl dan het voorbije industriële tijdperk. Moderne leiders moeten kunnen bogen op morele, integere en authentieke autoriteit binnen een kader van partnership. Dat was in het kort de belangrijkste boodschap van Stephen R. Covey, één van s werelds vooraanstaande business- en managementdenkers, op het Nationaal Salescongres 2007.

Download

Voorspellen en meten van verkoopprestaties19

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jos van Snippenberg

De druk op het waarmaken van doelstellingen is nog nooit zo hoog geweest. Nieuwe kanalen rukken op, behoeften van eindafnemers veranderen sterk, de concurrentie neemt toe en daarbij komt ook nog een tekort aan instroom van jong personeel. Optimaal rendement uit menselijk kapitaal is dus niet minder dan een noodzaak. Grote vraag: hoe haal je als onderneming meer uit je medewerkers? Er is een instrument dat (sales) managers hierbij kan helpen: de Dantefactor.

Download

Bewustzijn als sleutel tot goed leiderschap

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Willem Elzinga

Leiderschap heeft een relatie met macht. Maar macht is niet het eerste waar je aan denkt bij Mahatma Gandhi en Nelson Mandela. Integendeel. Toch staan zij bekend als grote leiders die hun doelen wisten te bereiken. Niet door verschillen op te zoeken maar juist door overeenkomsten te benutten en mensen in hun waarde te laten. Dat is de ultieme vorm van leiderschap, stelt Sri Vasudeva, onlangs in Nederland voor een seminar over dit onderwerp.

Download

Een goed idee en...een beetje geluk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Ooit was Arjan Hodes samen met zijn zus Cristel directeur/eigenaar van het familiebedrijf Hodes Group, onder andere gespecialiseerd in orthopedie. Maar de leuke kanten van ondernemen binnen die markt waren voor hen op een gegeven moment eraf. Ze bouwden een deel van het bedrijf af, verkochten een ander deel en de rest werd aangehouden, aangestuurd door Cristel. Hodes zelf begon weer helemaal opnieuw. Met iets waarvoor men hem aanvankelijk uitlachte: een bedrijf in dierenorthopedie. Jawel. Door geluk, goede timing en hard werken kon het groeien van idee naar succesvol bedrijf. En het groeit gestaag door.

Download