SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: sales & marketing

Manage uw waarde voor klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric de Haan & Jos van Haaren & Fred Langerak

Ieder bedrijf kent de voordelen van klantgerichtheid. Toch blijkt uit onderzoek van Seven International dat slechts de helft van de bedrijven erin slaagt klantwaardemanagement te ontwikkelen en vorm te geven. Waarom is klantwaardemanagement in de praktijk zo moeilijk uit te voeren?

Download

Synchronisatie van marketing en sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harrie van Heck

Het bieden van toegevoegde waarden wordt vaak pas in praktijk gebracht wanneer marketing en sales op een elkaar ondersteunende manier samen optrekken. Werken uw verkoopafdeling en uw marketingafdeling voldoende samen?

Download

Klant sturen door slimme multichannelbenadering

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Elsbeth Eilander

Ondernemers communiceren in toenemende mate via verscheidene (verkoop)kanalen met hun klanten. De vraag luidt: wat is de optimale kanalenmix?

Download

Congres Fusion 2004 in teken van Fresh Marcom Thinking

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Het congres Fusion 2004 presenteert het nieuwe leven en zelfbewustzijn van de commerciële disciplines onder de titel Fresh Marcom Thinking.

Download

Commercieel succes door creativiteit

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Het nieuwe leven, hervonden zelfbewustzijn en tastbare successen van de commerciële disciplines kwamen goed uit de verf op het vakcongres Fusion 2004.

Download

Samenspel fabrikant en retailer noodzaak

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat & André Doffer

Retailers en fabrikanten werken niet nauw genoeg samen. Niet zolang geleden - toen de economie nog op volle toeren draaide en de omzet vanzelf binnenkwam - was dat ook niet echt nodig. Echter nu het economisch minder gaat, is het van groot belang dat er beter wordt samengewerkt tussen beide partijen.

Download

Doe ideeën op buiten uw vakgebied

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Onder het motto Creating chances in challenging times organiserende vijf vakbladen Adformatie, AdfoDirect, Communicatie, Sales Management en Tijdschrift voor Marketing voor het eerst een gezamenlijk congres, Fusion 2003. Het eerste congres in Nederland dat alle marketingdisciplines bij elkaar brengt.

Download

Communicatie, marketing, reclame en sales bijeen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Zakelijk succes op peil houden in economisch mindere tijden. Dat vereist extra inspanningen, zowel kwantitatief als kwalitatief. Je moet creatief zijn, durf tonen. Op het congres Fusion 2003 kwamen professionals op het gebied van communicatie, marketing, reclame en sales bijeen om hierover ervaringen uit te wisselen. Ook Sales Management werkte eraan mee.

Download

Iedere klant uniek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat

Recessie, een afnemend consumentenvertrouwen en verminderde consumentenbestedingen deden de afgelopen twee jaar de druk op marketing en vooral ook sales toenemen. Verkopen werd moeiljiker en vereist steeds meer creativiteit. De efficiency en effectiviteit van marketing en verkoop moeten daarom worden verbeterd.

Download

Smart verkopen met uitstraling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Franc Coenen

De allerminst vlekkeloze start van een nieuw automerk eind jaren negentig deed in eerste instantie weinig goeds vermoeden. Weliswaar doorstond de Smart de beruchte Elandtest in 1998 beter dan zijn iets grotere neef van de Mercedes A-klasse een jaar eerder, maar in het prille begin viel er ook het nodige op aan te merken. Geavanceerde techniek en een bijzondere, consequente marketing- en salesstrategie zorgden en zorgen echter voor succes. Dit voorjaar kwam de nieuwe vierpersoons Smart forfour op de markt, die in Nederland wordt gebouwd.

Download

Zachte gegevens, harde verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat

De efficiency en effectiviteit van marketing en verkoop zijn te verbeteren door - ook - aandacht te hebben voor zachte gegevens. Bijvoorbeel voor loyaliteit en psychografische profielen. Betere verkoopinspanningen zijn ook mogelijk via een plateaubenadering. Dit laatste deel van een tweeluik over verleden en toekomst van verkoop en marketing reikt een aantal tactieken aan.

Download

Klanten verwerven en binden met e-mailings

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Rob Woelinga

Verkopen draait om klanten. Die moet je eerst als prospect lokaliseren, dan probeer je er een klant van te maken en vervolgens stel je alles in het werk om er een vaste (terugkomende) klant van te maken. Niets nieuws. Evenmin nieuw is het inzetten van mailings om die doelen te bereiken. E-mail marketing, het structureel inzetten van e-mail als marketing- en salesinstrument, is aan het oprukken.

Download

NS Business Card meer dan een treinkaartje

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat

De Nederlandse Spoorwegen slagen er met de NS Business Card in om steeds meer zakelijke reizigers de trein in te krijgen. Corine van Drumen-Kemmeren, marketing manager bij de NS, vertelt hoe het nationale spoorwegbedrijf verkoopargumenten creëert en inspeelt op emotie. Het openbaarvervoersbedrijf treedt daarbij op als spin in het web van een geïntegreerd dienstenaanbod.

Download

Samenwerking Gulpener en Rowwen Hèze

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De biermarkt holt de laatste jaren hard achteruit. Bierbrouwer Gulpener toont haar innovatieve slagkracht door samen met de band Rowwen Hèze haar merk landelijke bekendheid te geven. Een artikel over de marketing van Gulpener.

Download

Te veel informatie, te weinig klantentrouw

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan Willem Kuijper & Frans Plat

Op allerlei markten neemt het aanbod van producten en diensten toe. Bovendien komt er steeds meer informatie over het aanbod, terwijl de verschillen tussen de afzonderlijke merken kleiner worden. Hierdoor raken klanten verward, vooral als het om complexe producten en diensten gaat, zoals personal computers. Op de pc-markt is de verwarring aanzienlijk, blijkt uit onderzoek.

Download

Goed luisteren, onderbuikgevoel, veel doen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

“Aan elk evenement kun je sales koppelen en daarmee je omzet verhogen”, vertelt Henk Witteveen, creator van onvergetelijke herinneringen ofwel evenementen. Volgens hem bieden events volop mogelijkheden voor relatiebeheer.

Download

Nieuwe werkwijzen in sales en marketing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Customer Relationship Management evolueert in hoog tempo. Niet alleen als filosofie maar zeker ook onder de invloed van intelligente software. Het zoeken, evalueren en delen van relevante informatie wordt daarmee in toenemende mate vereenvoudigd. Bovendien zorgt deze nieuwe generatie software voor een verhoogde productiviteit en meer kwaliteit in het werk van commerciële professionals.

Download

Sales en marketing vormen een eenheid

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Een interview met Esther Raats, CEO van Bandridge en Zakenvrouw van het Jaar 2006. Raats: “Verkoop boeit mij het meest. Als het gaat om het ontdekken van nieuw terrein, dan ben ik degene die dat oppakt”, zegt zij. “Sales en marketing vormen een eenheid. Ik geloof niet in aparte marketingafdelingen. Marketing ondersteunt sales.”

Download

Prijs verkoopt bij groei concurrentie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De prijs blijkt vooral van belang in sectoren waarin het prijsaspect geen (directe) indicator is voor kwaliteit. Logisch maar toch een goede les uit onderzoek aan de Universiteit Maastricht naar het groeiende marktaandeel van huismerken.

Download

Diensten aanbieden die bij elkaar passen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Wie een prachtig product heeft, laat er creatieve marketeers op los en bouwt er een sterk merk omheen. Tegelijkertijd mag de salesdiscipline vakkundig de verkoop ter hand nemen. Maar wat als je al een sterk merk hebt of bent en er vervolgens een nieuwe loot aan vastknoopt? Hoe breng je die nieuwe producten dan met de bekende reputatie aan de man? Dat is de uitdaging voor Randstad HR Solutions.

Download

Klantengegevens zijn kostbaar, ook virtuele

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martine Boer en Holger Wandt

Bedrijven en organisaties die gegevens van consumenten en klanten verzamelen, gebruiken deze gegevens om specifiek gedrag te analyseren en te meten. Zo kunnen ze bijvoorbeeld hun verkoopbeleid en -aanpak afstemmen op persoonlijke behoeften. De gegevens moeten wel correct en betrouwbaar zijn en klanten hechten waarde aan beveiliging. Maar hoe staat het daarmee? En hoe zit het met de elektronische opslag van gegevens? Of met virtuele data zoals in Second Life? Over betrouwbare gegevens in het echte leven en in een virtuele wereld.

Download

Spin in een web van veel relaties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In een serie artikelen blikken absolventen terug op de in 2004/2005 voor het eerst gehouden Nyenrode Sales Leadership Masterclass. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Hans Klaassen is key-account manager bij Daimler Chrysler Nederland. Hij heeft het over de waarde van relatiemanagement, de schaduwzijden van e-mail en het gezonde spanningsveld tussen dealers en importeur.

Download

Prioriteiten stellen in de praktijk lastig

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Opportunisme en kortetermijndenken vieren hoogtij in de commercie. Dan verbaast het niet dat bijna alles wat omzet belooft prioriteit heeft; en daarmee eigenlijk niets. Al leg je het wel vast in strategische plannen, in de praktijk blijkt prioriteiten stellen met een heldere focus lastig. Evenals het aanpassen en stroomlijnen van stuurinformatie en werkwijzen en het doelgericht inzetten van de benodigde competenties. De nationale Sales Competence Survey© 2007 legt pijnpunten bloot en wijst tegelijkertijd kansen aan.

Download

Geverrelatiemanagement zet in op cyclisch proces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alexander van der Horst

Drie op de vijf Nederlanders stoort zich aan de wijze waarop goede doelen geld werven. Thuis opgebeld worden blijkt daarbij de grootste ergernis. Ook het aanklampen op straat en gepersonaliseerde goededoelenmailings op naam wekken veelal irritatie. Tegelijkertijd neemt de betrokkenheid en animo van gevers toe.

Download

“Je moet het spel open gaan spelen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass, een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit, richt zich op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 voor het eerst gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Joost Bleize, sinds kort account director van het segment High Tech bij Capgemini, wijst op de voordelen van een veelzijdige functie en het belang van transparantie bij zowel de klant als de eigen organisatie. En op het verschil tussen persoonlijkheid en een duur pak.

Download

Bijzondere salesaanpak in verre van sexy branche

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Alleen people managers mogen blijven, een op kwaliteit gerichte aansturing, een planmatige verkoopaanpak, verkopers die durven te verleiden, relativerende offertes met humor... Het gaat om creativiteit en toewijding. Zo verkoop je een niet-sexy en nauwelijks onderscheidend product in een verzadigde markt aan niet-loyale klanten.

Download

Vier drivers voor meer succes in sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Onzichtbare krachten zetten de marges onder druk. De raad van bestuur ziet de verkoopafdeling als garant voor bedrijfsgroei en verwacht alsmaar betere resultaten. Klanten en prospects beschikken over steeds meer kennis, worden veeleisender en willen op elk moment via verschillende kanalen worden bediend. Terwijl de concurrentie steeds weer offertes onder onze eigen bodemprijs uitbrengt. Al deze factoren zetten sales toenemend onder druk. Commercieel succes is meer dan ooit een verplichting.

Download

Producten die klanten graag willen hebben

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Albert Jansen van Jansen Poultry Equipment is een man van de oude stempel. Hij begint bij het product en als dat goed is, gaan het vermarkten en de sales eigenlijk vanzelf. Wel moet je het commerciële traject op orde hebben, dat beaamt hij. Jansen heeft een website, hij staat op beurzen in binnen- en buitenland en hij onderhoudt ook zijn netwerk. Maar hij doet niet aan zaken als targets en mooie praatjes verkoopt hij evenmin.

Download

Kopers houden niet van tweede keus aanbieding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Consumenten laten een aantrekkelijke aanbieding liggen als er al eerder een betere aanbieding is geweest van hetzelfde product. Dit heet het inactie inertie effect. Maar een mogelijke koper versmaadt een in zijn ogen mindere aanbieding minder snel als er alternatieven voorhanden zijn. Bovendien is één en ander mede afhankelijk van de persoonlijkheid van de consument.

Download

“Altijd draagvlak blijven creëren bij de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Bas Verleisdonk, account manager van NetDialog, praat over het opbouwen van relaties, de gevaren van té snel willen scoren en de impact van de opleiding voor zijn dagelijks werk. Recht op je doel afgaan, met de juiste persoon bij de klant praten en dan een deal sluiten. Het lijkt vastberaden en doelgericht, maar het is in feite weinig effectief, ervaart account manager Bas Verleisdonk van NetDialog. “In zon geval ben je namelijk maar op één niveau bij de klant bezig en daarmee loop je onnodig risico. Je moet jezelf dwingen om zaken af te vinken en draagvlak te creëren bij verscheidene mensen op verschillende niveaus.” “Dat geldt zeker voor ons vakgebied, aangezien wij met onze specialisatie business service orchestration klanten in de hele breedte van hun organisatie en activiteiten ondersteunen en adviseren.” “Verscheidene mensen op verschillende niveaus”

Download

Sales manager spin in web van klantcontacten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Groei van de business zit hem niet alleen in het werven van nieuwe klanten. Ook het behouden en uitbouwen van bestaande klanten kan daarvoor een goede basis zijn. En het is vaak nog makkelijker ook. Alleen al door met de klant in contact en in gesprek te blijven, kun je hem behouden. Het aangaan van een klantdialoog is daarom cruciaal, stelt Rob Brosens van Customer-i, dat bedrijven juist op dit terrein traint en begeleidt. “In feite moet sales voortdurend bezig zijn met klantbehoud. Anders mis je kansen”, zegt hij.

Download

Van koehandel tot strategische tool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Laar & Laurens Friso

De verkoper heeft het zwaar. Buiten (in de markt) woeden de prijsgevechten in alle hevigheid. Binnen (in de eigen organisatie) stijgen de groei- en rendementseisen met het kwartaal. De speelruimte wordt dus kleiner en de druk neemt toe. Een casestudie over computerbedrijf Dell laat zien dat prijsbeleid meer kan zijn dan koehandel door de verkoper.

Download

Juiste service tastbare stimulans voor verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Chris van der Harst & Steve Zannos

Producten die zelden of nooit stukgaan worden even vaak aangeraden als producten die wel stukgaan. In beide gevallen zal ongeveer 30% van de gebruikers de producten aanbevelen aan anderen. Maar wanneer een product defect raakt en de retailer of producent biedt uitstekende service - het product wordt snel gerepareerd of vervangen - stijgen de positieve aanbevelingen tot 70%. Het is duidelijk: service werkt en service en sales zijn geen gescheiden zaken. Over de commerciële waarde van een service management model.

Download

Afkijken is toegestaan!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wiggers

Denken we terug aan onze schooltijd, dan ontwaren we een groot nadeel. Eén van de normen en waarden die ons destijds met de paplepel zijn ingegoten, is: je mag niet afkijken. Dom! Heel dom zelfs, want mensen zijn ermee geboren. Daarom leren kinderen zo snel. Afkijken is juist een heel efficiënte manier van leren.

Download

“Als iemand verliefd is, zie je dat meteen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Donkervoort, fabrikant van op maat geleverde sportieve automobielen, is gevestigd op een zichtlocatie langs de A6 bij Lelystad. Maar dat is eigenlijk nergens voor nodig, want klanten weten het bedrijf toch wel te vinden en door de naam in rode letters breed uit te meten op een grijs gebouw verkoopt Donkervoort geen bolide meer. Een Donkervoort is immers een emotieproduct. Daar moet je portemonnee op gebouwd zijn, en je moet er ook mentaal aan toe zijn om er één aan te schaffen. Een kijkje bij het bedrijf dat sales parallel laat lopen met cowboymarketing.

Download

Waarmaken in de praktijk is de kunst

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

“U staat bij ons als klant centraal”. Veel ondernemingen hebben een dergelijke kreet op hun vaandel of zelfs op de gevel staan. Klinkt uiteraard positief en staat ook leuk, maar wat merkt de klant er echt van? Ofwel: als je het belooft, moet je het in de praktijk ook waarmaken. Maar een werkelijk klantcentrale businessbenadering mét resultaat schud je niet zomaar uit de mouw. De klant centraal stellen blijkt dan vaak ook weinig om het lijf te hebben.

Download

“Heel veel praten met mensen bij de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale)klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Account executive Arjan Wichman van Capgemini wijst op het belang van klantkennis. Ook schetst hij de uitdagingen van het vak en de meerwaarde van de Nyenrode-opleiding.

Download

Commercie kan baat hebben bij Web 2.0

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bert van der Zwan

Op internet gonst het van de berichten, discussies en speculaties over Web 2.0. Wat het precies is, kunnen de meesten maar moeilijk uitleggen, maar vast staat dat het te maken heeft met interactiviteit. Youtube.com of het Nederlandse Hyves.nl zijn bekende voorbeelden van Web 2.0. Internetgebruikers delen op deze sites hun filmpjes en fotos maar tevens persoonlijke informatie en voorkeuren. Een dergelijke web based manier van communicatie, interactie en samenwerken biedt ook de nodige perspectieven voor sales.

Download

Voorspellen en meten van verkoopprestaties19

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jos van Snippenberg

De druk op het waarmaken van doelstellingen is nog nooit zo hoog geweest. Nieuwe kanalen rukken op, behoeften van eindafnemers veranderen sterk, de concurrentie neemt toe en daarbij komt ook nog een tekort aan instroom van jong personeel. Optimaal rendement uit menselijk kapitaal is dus niet minder dan een noodzaak. Grote vraag: hoe haal je als onderneming meer uit je medewerkers? Er is een instrument dat (sales) managers hierbij kan helpen: de Dantefactor.

Download

(Bege)leid de klant door het koopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Voorheen had je als verkoper of adviseur een informatievoorsprong ten opzichte van je klant. Maar tegenwoordig weet de klant door de hoeveelheid beschikbare informatie, bijvoorbeeld via internet, vaak meer dan de adviseur. Het begin van het klantproces is niet meer vanzelfsprekend gekoppeld aan de start van het verkoopproces. Voor de sales force is dus niet altijd duidelijk in welke fase van het klantproces de klant zich bevindt. Hoe kun je dan weten welke activiteiten je nog moet ondernemen om de klant te laten kopen?

Download

Kosten beheersen slechts één kant van de medaille

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Onno Ponfoort & Cathérine Zijlstra

Succesvol verkopen is een gevolg van adequaat en alert omgaan met de koopintentie, koopmotieven en het koopproces van de klant. Door goed te kijken naar de specifieke fase in het aankoopproces waarin uw klant zich bevindt, en daar met een adequate timing proactief op in te spelen, kunt u de effectiviteit van uw verkoopproces aanmerkelijk verhogen.

Download

Vlisco-stoffen voor Afrika

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Vlisco is een Nederlands bedrijf, maar het richt zich volledig op de Afrikaanse markt. En zakendoen met Afrika is van een geheel andere orde dan als je je producten hier in Europa moet afzetten. Na het eerst in zijn geheel aan Unilever te hebben overgelaten, krijgt het bedrijf het hele traject nu zelf steeds beter onder de knie. Zakendoen op een gammel krukje in een traditionele marktkraam ter plekke hoort er ook bij.

Download

“Verkopen is iets anders dan een relatie opbouwen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Commercieel directeur Henk Rump van Group 4 Securicor (G4S) gaat in op het veranderingsproces binnen zijn salesorganisatie, hij geeft zijn visie op meedenken met klanten en verwijst naar de gaten in het plafond bij een gewonnen deal.

Download

“Elke sinaasappel en elke banaan telt”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Max Havelaar wil bijdragen aan een betere toekomst van vakmensen in ontwikkelingslanden. De stichting verkoopt zelf niets, maar brengt wel veel teweeg. “Wij faciliteren de handel”, zegt de directeur. “Wij leveren een keurmerk, maar daarnaast moeten bedrijven gewoon hun werk doen. Zij moeten ervoor zorgen dat producten lekker en goed zijn. En natuurlijk ook mooi, zo mooi dat ze van het schap afknallen.”

Download

Wat maakt succes?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marco Bouman

Iedere ondernemer of manager wil succesvol zijn om zo de gewenste resultaten te behalen. Maar heel veel mensen lukt het niet of niet voldoende om echt succes af te dwingen in wat ze doen. De vraag luidt: waarom hebben sommige mensen schijnbaar moeiteloos succes en waarom lukt dit anderen nauwelijks of niet? Baseert succes louter op toeval of is het te leren?

Download

Persoonlijke clicks maken, pijn wegnemen en gunnen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger & Ria Harmelink

Een hele reeks interactieve lezingen en workshops, verzorgd door deskundigen van naam, kon zich net als in voorgaande jaren verheugen in een grote belangstelling van het vakpubliek. Terwijl de gevarieerde beursvloer met producten en diensten voor commerciële professionals eveneens de nodige aandacht trok, waarbij ruimschoots werd genetwerkt en zaken werden gedaan. Kortom: een geslaagde Nationale Salesdag 2008, al waren er wat minder bezoekers dan bij de eerdere edities.

Download

De voordeur open, de achterdeur dicht

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Leonie Bosman-Schouwenaar

De huidige arbeidsmarkt staat sterk onder druk. Ook op het gebied van sales. In vrijwel alle sectoren merken werkgevers hoe moeilijk het is talent te werven dat over de juiste commerciële vaardigheden beschikt. Goede verkopers zijn steeds korter bij eenzelfde baas werkzaam en vaak heel lastig te binden aan een bedrijf. Terwijl zij juist een belangrijk aandeel hebben in het succes van de organisatie. Belangrijke vraag: hoe houd je je sales force gemotiveerd en betrokken?

Download

“Sales is een door en door analytisch vak”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Jack Kroon is algemeen directeur bij Metaveld, producent van halffabricaten voor de transport- en agrarische sector. Hij heeft het over de organisatieverandering en nieuwe werkwijze van het bedrijf, het in kaart brengen van onderbuikgevoel en het belang van een piramidebenadering.

Download

Hoeveel vaders heeft commercieel succes?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Herkent u deze situatie? Het succes van de nieuwe verkoopmethodiek heeft slechts een maand geduurd. Waar de resultaten in de eerste weken duidelijk stegen, lijkt de sales force vervolgens te zijn teruggevallen in de oude routine. Hoewel enkele verkopers/adviseurs een maand achterlopen op target, lijkt het of zij zich totaal niet (meer) verantwoordelijk voelen voor deze tegenvallende situatie. In plaats van opbouwende discussies over verkoop staan ineens weer de verkoopmethodiek en de producten ter discussie.

Download

“Het idee spreekt iedereen direct aan”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Het idee is even ijzersterk als simpel. Het enige dat je hoeft te doen om vluchtelingen over de hele wereld aan water te helpen is water drinken. Earth Water is mineraalwater in een ultrahippe en milieuvriendelijke verpakking. Het merk floreert dankzij de integere ambitie, een onvervalst geloof in het concept en het nobele winstbejag. Commercieel voor een betere wereld.

Download

Klantproces leidend voor duet sales en marketing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Sales en marketing. In veel organisaties is het een onuitputtelijk thema. Managers en medewerkers vechten elkaar veelal de tent uit. Klassieke uitspraken als het doel van marketing is om sales overbodig te maken en ja, maar dat moet marketing doen…, zijn aan de orde van de dag. Marketing managers vinden dat de sales force het potentieel van campagnes niet voldoende benut, te weinig best practices uitwisselt en veel te snel een prijsdiscussie aangaat. Aan de andere kant voelt sales zich volledig verantwoordelijk voor het verkoopresultaat en daarom vinden ze het marketingbudget veel te hoog. Temeer omdat de leads die worden aangeleverd, zelden tot een deal leiden. Kortom, loopgravenoorlogjes in plaats van samen sterk. Kan dat niet anders?

Download

Groei en hogere marges in een krimpende markt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

De marges op hypotheken staan door de komst van prijsvechters onder druk. Was dit tien jaar geleden nog een product waar banken aanzienlijk op konden verdienen, tegenwoordig vormen hypotheken vooral een manier om klanten binnen te halen en ze zo wellicht ook andere producten te verkopen. De lokale Rabobank in Oisterwijk ontwikkelde een methode om deze cross selling structureel te verhogen.

Download

“Snelheid is vaak een grote valkuil voor sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om succesvol te kunnen opereren in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van deze sinds 2004/2005 gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Teun van der Linden is als commercieel directeur bij het NZC verantwoordelijk voor de verkoop van dienstverlening en de procesoplossingen die horen bij de Wet Maatschappelijke Ondersteuning (WMO) aan overheidsinstanties. Hij ventileert zijn opvatting over publieke en private accounts en onderstreept de noodzaak van een geduldige klantbenadering. Prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA, directievoorzitter van het NIC en tevens één van de docenten van de masterclass, schuift aan om onder meer de laatste ontwikkelingen op het gebied van inkoop - als de spiegel van sales - bij de publieke sector toe te lichten.

Download

Dreigt een tekort aan goede sales managers?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

Als onderzoeker van trainingsorganisatie en think tank Center for Creative Leadership (CCL) beschikt dr. Pete Hammett over veelomvattend en diepgaand praktisch inzicht in wat managers beweegt. Hij spreekt ze dagelijks. Bovendien kan hij terugvallen op een bijna onuitputtelijke database, wat velerlei onderzoek mogelijk maakt. Sales Management sprak met hem in Amerika naar aanleiding van de publicatie van zijn nieuwste boek.

Download

Verkoop het eens heel anders… en met succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ralf Bodelier

Wie een beetje wat heeft gezien van de wereld, weet dat het volgende gezegde vaak een wijze stelregel kan zijn: when in Rome do as the Romans do. Dat geldt ook zeker in sales. Behalve wanneer je écht succes wilt boeken. Doe het dan vooral eens héél anders. Zoals in het geval van een restaurant in het Indiaase Mumbai: Zenzi.

Download

Missionarissen aan het werk in e-business

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Drie ambitieuze talenten bij respectievelijk Procter & Gamble, Sara Lee en General Electric besluiten samen te gaan ondernemen. Ze willen iets met internet: iets Amazon- en eBay-achtigs. Maar dan wel op business-to-business niveau, want daar vind je anno 1999 nog maar weinig initiatieven. Quel Business Information (kortweg Quel) koppelt sindsdien vraag en aanbod in de technische sector. Een gesprek met commercieel directeur Lucas van Ardenne (36) over leren met vallen en opstaan en overleven in een uiterst behoudende markt: de metaalbewerkingsindustrie.

Download

Bewustzijn als sleutel tot goed leiderschap

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Willem Elzinga

Leiderschap heeft een relatie met macht. Maar macht is niet het eerste waar je aan denkt bij Mahatma Gandhi en Nelson Mandela. Integendeel. Toch staan zij bekend als grote leiders die hun doelen wisten te bereiken. Niet door verschillen op te zoeken maar juist door overeenkomsten te benutten en mensen in hun waarde te laten. Dat is de ultieme vorm van leiderschap, stelt Sri Vasudeva, onlangs in Nederland voor een seminar over dit onderwerp.

Download

Gezien? Ontzien? Zien!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

“Altijd de hakken in het zand, traag, inflexibel, individualistisch en improductief”, aldus een commercieel directeur tijdens een discussieavond. Bijval was zijn deel. En nog een paar opmerkingen: “Ze volgen geen enkele nieuwe ontwikkeling ten aanzien van klanten of markten. Ze schermen al hun klantinformatie af voor collegas, laat staan dat ze deze vastleggen in de nieuwste CRM-systemen.” Alle aanwezige verkoopmanagers onderkenden de problematiek: wat doen we met de oudere verkoper die grotendeels uitgeblust zijn laatste jaren uitdient?

Download

“Adapt to change - or die”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Wie zijn vooral zeer praktische, handzame, doorgaans leuk en alleszins toegankelijk geschreven boeken kent, zal het beamen: de man is van zowat alle markten thuis. Noem een onderwerp en hij heeft er wel een mening over. Om er meteen een reeks van handige adviezen en to the point tips aan te koppelen. Niet vreemd dus dat Jeffrey H. Gitomer als veelgevraagd trainer, coach, consultant en performer in de VS en (ver) daarbuiten optreedt als business inspirator pur sang. En nu is ook Nederland aan de beurt: Gitomer zal ongetwijfeld een onuitwisbare indruk achterlaten op het Nationaal Salescongres 2008.

Download

Veranderen - maar hoe?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Verandering is één van de weinige constante factoren. In het leven als geheel en zeker ook in business. Daarover is iedereen het eens. En daarom is change management zonder meer een hot item. Toch blijft het veelal te beperkt, waardoor de potentie van organisaties niet ten volle wordt benut. Ook in sales, waar het doorgaans hoog op de agenda staat, blijkt men veelal onvoldoende in staat om change management echt gestalte te geven.

Download

Sales moet... etteren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric Arkesteijn

U kent het wel: “Ja hoor, die van sales weten het weer mooi te verzinnen! En wie mag het allemaalgaan oplossen? Juist ja: wij! Waarom leren ze niet eens gewoon in de pas te lopen of zich in ieder geval aan procedures te houden?” De verkoopafdeling wordt regelmatig verketterd door de collegas die maar niet kunnen begrijpen dat sales juist problemen moet creëren. Want alleen zo komt de organisatie vooruit.

Download

Ga een strategische merkalliantie aan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Janine Spruijt

Een organisatie groeit als ze nieuwe klanten werft en bestaande klanten weet te behouden. Het focussen op deze twee strategieën, zowel werving als behoud, blijkt in de praktijk echter lastig. Het merendeel van de bedrijven kiest ervoor het marketingbudget te besteden aan het werven van nieuwe klanten. Lang niet altijd terecht, want het behouden van klanten is doorgaans lucratiever. Met het oog op beide strategieën kan een strategische merkalliantie goed van pas komen.

Download

“In deze business ben je continu met sales bezig”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Soms gaat het om uitbreidingsgebieden, gebieden waarvan de bestemming is gewijzigd, en soms gaat het om maagdelijke grond, waar projectontwikkelaar Jan Fukkink zich mee bezighoudt. Hij is directeur/eigenaar van Bosberg Beheer bv en realiseert woningbouw in het oosten en midden van het land, zoals dat in het vakjargon van projectontwikkelaars heet. En woningbouw begint allemaal bij een geschikt stuk land.

Download

Een goede diagnose en een concreet doel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wouter van der Burg & Fred Nijland

Zowel privé als zakelijk blijken (heel) veel dingen voor verbetering vatbaar. Er is altijd wat dat anders zou moeten en kunnen. Verandering is dus een constante factor. Ook in business en met name in sales ontkomen we er niet aan. Maar waarom en vooral hoe het dan anders moet komt doorgaans onvoldoende uit de verf. Omdat er vaak geen tijd wordt genomen voor een goede diagnose. Terwijl juist dat een onmisbaar startpunt is van succesvolle verandering.

Download

“Meer mét in plaats van tégen klanten spreken”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om succesvol te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op de opleiding. Ook geven zij inzicht in hun eigen salesaanpak. Peter de Haan, commercieel manager van Kunstdrukkerij Mercurius, vertelt over de transformatie van productiebedrijf naar verkoopen marketingorganisatie en alles wat daarbij komt kijken.

Download

Resultaten tellen, niet kenmerken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wiggers

Er zijn wel honderd of nog meer herkenbare voorbeelden te bedenken van motieven voor een aankoop. Daarbij gaat het om zowel emotionele als rationele motieven. Een verkoper moet weten wat de motieven van zijn klanten zijn. Dan kan hij erop inspelen. De verkoper moet in resultaten denken die de klant wil behalen met het product of de dienst, en zo te werk gaan in de verkoopgesprekken. Niet denken in (product)kenmerken maar in klantresultaten.

Download

Een mooi verhaal of een echt verhaal?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Yvonne Fisscher

De sales forces van professionele organisaties ondervinden in toenemende mate dat de traditionele verkoopmethodiek van informatie en productfeatures onder druk staat. Abstracte onderwerpen zoals betrouwbaarheid, veiligheid of performance management maken een onderscheidend gesprek steeds complexer. En hoe communiceer je bijvoorbeeld dat aandacht en kwaliteit de kernwaarden zijn? Dergelijke zaken zijn met traditionele verkooptechnieken moeilijk te vatten. Een andere aanpak biedt uitkomst: storytelling.

Download

“Dicht het gat tussen verkoop en inkoop”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Zowel inkopers als verkopers richten zich te vaak op kortetermijnresultaten. Heel verklaarbaar, want zo zijn ze opgeleid en zo worden ze in hun organisatie ook vaak aangestuurd en afgerekend. Toch zou het voor beide partijen beter zijn om te kiezen voor een transparante samenwerking, waarin het delen van informatie centraal staat. Met doelstellingen op langere termijn. “De contacten tussen verkoop en inkoop zijn geen strijd met louter winnaars en verliezers. Je kunt ook allebei sterker uit de strijd komen”, aldus een consultant die zich in de materie heeft verdiept.

Download

“Oh my god...Brad Pitt!”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Boeiende presentaties. Een (immer) actueel thema. Enthousiaste deelnemers. Verbeterpunten. Achtergronden. Tal van leermomenten. Veel stof tot nadenken en doordenken. Herkenning. Concrete handvatten om aan de slag te gaan. Gezellig netwerken. Aldus het resumé van het Nationaal Salescongres 2008. Bewust anders dan in het jaar daarvoor, en juist daardoor wederom een memorabele mijlpaal, in een net zo geanimeerde, aanstekelijke sfeer.

Download

“Geloofwaardigheid beste salesargument”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

In deze tijden van hevige financiële crisis schudt de bankwereld op haar grondvesten. En in haar kielzog de hele economie. Spaarders en beleggers raken de draad kwijt, ook degenen die niet zo vooruitstrevend waren hun geld in IJsland onder te brengen. Voor menigeen zal de verleiding groot zijn het geld dan maar weer veilig in een ouwe sok te stoppen. Verstandiger is het wellicht de spaarcenten op een rekening van de ASN Bank te zetten. Want crisis of niet, het is een bank die tegen alle verdrukking in groeit. Een voorbeeld van hoe duurzaamheid loont. En verkoopt.

Download

Van single product naar total solution

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Laar & Lotte van der Veer

Schaalvergroting, een verschuivende inkoopmacht en outsourcing aan de klantzijde stellen tal van nieuwe eisen aan de verkopende partij. Voor sommigen is het ontwikkelen tot de positie van total solution provider de oplossing om de machtsbalans in evenwicht te houden en goede commerciële kansen te waarborgen. Aan de hand van cases in facility services kunnen we zien aan welke nieuwe eisen verkooporganisaties moeten voldoen willen ze de stap maken van single product verkoper naar serieuze total solution provider.

Download

Ga er extra tegenaan!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bart van Luijk

De economie krimpt. Fabrieken halveren hun productie. Banken liggen aan het infuus. In elke franje aan kosten wordt gesneden. Personeelstops zijn aangekondigd. De overheid eist transparantie van inkomsten. Sinds afgelopen najaar is het weer eens zover: zwaar weer. De vraag die resteert, luidt: Wil het echte sales team opstaan? Vakmagazine Sales Management steunt u in deze barre tijden met een reeks artikelen over hoe u anno 2009 uw sales succesvol kunt managen.

“Mijn core business is relatiemanagement”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Rens Zwart, regional sales manager van Bredel, praat over het belang van zelfreflectie, de waarde van persoonlijke vorming en de diversiteit van zijn functie.

Download

Klantenwerving over een andere boeg

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Het begint bij tekst en fotos en resulteert in drukwerk. Edge Pre media heeft zich als grafisch bedrijf gespecialiseerd in het adviseren en faciliteren van het hele grafische communicatie- en publicatietraject. Kortom, het hele proces vanaf het moment dat de teksten geschreven en de fotos geschoten zijn tot het moment dat het geheel wordt gedrukt. Tom Meijer is marketing- en salesdirecteur van het bedrijf en was vanaf het prille begin nauw betrokken bij Edge. “We hadden een speciale niche op het oog: prepress voor het hoogste segment binnen de reclame-industrie.”

Download

Zorg dat je je praktisch en tastbaar onderscheidt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Menco Erenst

Nagenoeg iedere ondernemer weet dat je moet concurreren op basis van onderscheidend vermogen. Dan is het toch bijna paradoxaal dat vrijwel niemand in staat is om hiervan een specifieke omschrijving te geven. Onderscheidend vermogen, wat is dat eigenlijk? Wilt u optimaal profiteren van uw meerwaarde, dan moet u één en ander precies kunnen benoemen en naar uw klanten toe onderbouwen. Een praktische checklist, ©MENCOS VALUE, biedt de helpende hand bij het definiëren van uw onderscheidend vermogen.

Download

De ondernemende verkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bart van Luijk

Verkopen is makkelijk. Als je het goed doet. Dit laatste heeft niet alleen te maken met vaardigheden. Resultaatgericht werken is het vertrekpunt. Elke verkoper zou daarom zijn eigen sales manager moeten zijn. Aan zichzelf dagelijks kritische vragen stellen over uitgevoerde activiteiten en geplande afspraken. En ook: elke week twaalf weken vooruitkijken en zichzelf complimenteren met de geleverde prestaties. Je eigen sales managen, daar gaat het om.

Download

Beter plannen/budgetteren levert direct rendement op

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Freek Aertsen & Miel Theeuwen

Het Nederlands bedrijfsleven verliest heel veel geld, omdat het plannings- en budgetteringsproces veelal te gedetailleerd wordt uitgevoerd. En dat is ronduit disfunctioneel. Forecasting komt daardoor al te vaak neer op een frustrerend proces waarin iedereen eindeloos over getallen debatteert, terwijl dit maar weinig waarde toevoegt. Bovendien zijn organisaties dan niet in staat om in te spelen op actuele veranderingen.

Download

“In Zuid-Afrika moet je kunnen omgaan met enorme verschillen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

“Ik zou het voor geen goud willen missen”, zegt Bas Roelofs, manager bij Procter & Gamble, over zijn werk in Johannesburg. De jonge strateeg (34) is er verantwoordelijk voor de market strategy & planning in zuidelijk Afrika. Hij probeert er, samen met zeventien teamgenoten, een keur van producten te slijten bij zon vijf miljoen rijken en 45 miljoen andere mensen. Luiers en maandverband bijvoorbeeld. Maar ook gezichtscrèmes en batterijen. “Moet een manager in Zuid-Afrika ergens mee leren omgaan, dan zijn het enorme verschillen”, weet hij.

Download

Concreet onderscheiden als strategisch wapen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Menco Erenst

Zodra u het DNA van uw onderscheidend vermogen hebt ontrafeld, komt het erop aan uw meerwaarde te gelde te maken. Alles draait hierbij om de strategische communicatie van dit onderscheidend vermogen. De kans op orders stijgt aanzienlijk als u uw meerwaarde weet door te vertalen in unieke en tastbare klantvoordelen. Het strategisch vermarkten van uw onderscheidend vermogen levert dus meer op én het versterkt uw concurrentiepositie.

Download

Meer integratie en meer functionele toenadering

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jasper Kakes

De sales manager heeft dé perfecte salesactie bedacht die de organisatie honderden nieuwe klanten moet opleveren. Het contact center wordt vervolgens overstroomd met telefoontjes, e-mails en sms-berichten van verwachtingsvolle klanten. Deze contacten moeten uiteraard snel en in één keer goed worden opgepakt en afgehandeld. Hoe is dit zodanig te organiseren dat alles vlekkeloos verloopt? Met een goede planning is het contact center voorbereid.

Download

“Geen nieuwe vorm van feminisme”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Er is een (niet eens meer zo) nieuwe realiteit voor vrouwen. De moderne vrouw zorgt allang niet meer alleen voor de kinderen. Zij is ook stoer, sterk en slim. Beklimt bergen, boort perfecte gaten in de muur en is een carrièretijger. Vrouwen vervullen tientallen rollen per dag. Natuurlijk, de ene vrouw is de andere niet. Maar vrouwen delen wel veel waarden als het gaat om producten en diensten. De wereld die daar nog te winnen valt, heet vrouwenmarketing. Marianne van Leeuwen trekt met haar bureau Sisteract de Nederlandse kar. Op de barricaden met Marianne!

Download

Ervaringen gebruikers als verkoopinstrument

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stan van de Vijver

Een overvloed aan informatie via tal van media maakt dat consumenten vaak door de bomen het bos niet meer zien. Waar in sommige opzichten reële keuzestress de kop opsteekt, is men onvoldoende op de hoogte van productinnovaties en laat deze daarom links liggen. Waardering van producten door andere gebruikers kan licht in de duisternis brengen. Slimme aanbieders weten expliciete gebruikerservaringen dan ook in te zetten als onderscheidend verkoopinstrument.

Download

Farmabedrijven moeten meer waarde creëren voor patiënten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Het huidige takenpakket van sales en marketing teams in de farmaindustrie wordt in de komende zeven à tien jaar vervangen door een nieuw model. De sector moet immers meer focussen op niches om de inkomsten te vergroten en dat gaat ten koste van de massamarktaanpak.

Download

Winnende dialoog basis succes bij onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Thomas Benedict

De toenemende complexiteit van de wereld waarin wij leven, heeft zijn weerslag op de organisaties waarin we werken en die van onze klanten. Mede daarom stelt het succesvol op- en uitbouwen van commerciële relaties steeds hogere eisen aan sales professionals. Men krijgt alsmaar vaker en intensiever te maken met ondoorzichtige, soms regelrecht politieke krachtenvelden. Zie je dan maar eens staande te houden.

For sales eyes only!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ria Harmelink

Winnen of verliezen met koud acquireren? Verkopen is oorlog. Sales 2.0. Het alternatief als machtig verkoopwapen. De toekomst van sales management. Zomaar een greep uit tal van veelbesproken items die eind april aan bod kwamen tijdens de lustrumeditie van Contourium. De zaal in het Lelystadse Agora Theater zat vol, waarmee het bestaansrecht van dit netwerkevenement/jaarcongres van Contour Training & Coaching opnieuw werd bevestigd.

Download

Keyser & Mackay koppelt klanten aan leveranciers

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

Als je als distributeur met een breed productenpakket een net zo brede markt bedient, wil je naar je leveranciers reacties van je klanten kunnen terugkoppelen, één-op-één. Daar zijn de meeste CRMpakketten echter niet op toegespitst, ontdekten ze bij Keyser & Mackay, distributeur van chemicaliën. Eén CRM-aanbieder kon wel voor een oplossing zorgen.

Download

Voorwaarts, Mars!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Een bezoek aan het hoofdkantoor van Mars Nederland roept totaal geen associaties op met snoep of een snoepwinkel. In plaats van tot aan de enkels weg te zakken in de Celebrations, komt de bezoeker terecht in een kantoortuin. Waar een leger mensen druk in de weer is voor één van de grootste familiebedrijven van de wereld. En voor de sterke merken die het bedrijf produceert en via retailers aan de man, vrouw of het kind brengt.

Download

“Hou op met condomeren!”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ria Harmelink & Bernhard Rittger

“Wees er toch trots op dat je verkoper bent! Onderscheid je en zorg voor een goede beleving bij je klanten! Altijd maar dat zoeken naar excuses, dat zichzelf indekken, dat vreselijke oer-Hollandse gedraai en gezeik. Opzouten! Hou nu toch eens op met dat eeuwige condomeren ofwel veilig lullen!” Jaap Bron wond er geen doekjes om. Recht voor zn raap ging de entert(r)ainer een klein uur tekeer op de Nationale Salesdag 2009. Zichzelf noch zijn gehoor ontziend, wist de toppresentator eens te meer de vinger te leggen op de wonden van commercieel Nederland.

Download

“Sales is niets anders dan de waarheid delen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Langs de A12 bij Duiven, vlakbij Arnhem, springt een grote showroom in het oog: van ATAG, Pelgrim en Etna. Het is een showroom in heel letterlijke zin, want je kunt er kijken, kijken en kijken... maar niets kopen. Toch speelt deze showroom een belangrijke rol in de commerciële filosofie van de leverancier van keukeninbouwapparatuur. “Mensen vinden het fantastisch om bij de fabrikant te komen kijken”, zegt de verkoopdirecteur.

Download

“Hier moet je goed weten wat je wilt”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Ooit ging hij als in Italië geboren Nederlander naar China. En of Marco Bootz nu Nederlands, Italiaans of Portugees spreekt, het maakt hem in feite niks uit. De wereldburger zit momenteel voor PURAC, de biochemische dochter van CSM, in Brazilië. Vanuit Sao Paulo bewerken hij en zijn verkoopteam de markt voor Latijns-Amerika. In het dynamische Brazilië, waar het beschikken over goede relaties een grote rol speelt, voelt Bootz zich prima thuis. “Het houdt mij scherp”, zegt hij.

Download

Klanten bind je door effectieve beleving

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

De wereld van het klantcontact is aan toenemende veranderingen onderhevig. Naarmate commerciële processen veelomvattender en complexer worden, groeit de behoefte aan nieuwe paradigmas. Daarbij moeten we beseffen dat het begrip klantcontact de lading allang niet meer dekt; het gaat om de klantrelatie. “Hiervoor is het noodzakelijk dat je je klanten echt kent en dat je weet welke van hen het belangrijkst en het meest winstgevend zijn voor je eigen business”, aldus Annemiek van Moorst, founding partner van customer management adviesbureau TOTE-M.

Download

“Mensen daar krijgen waar de business is”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Jean Paul Christy, algemeen directeur van Hako Benelux, hecht veel waarde aan een goede persoonlijke communicatie, transparantie naar klanten toe en een efficiënte inrichting van het salesproces.

Download

“Hoe groter de prestatie, hoe hoger de beloning”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Persoonlijke verkoop. Het is een specifiek onderdeel van het salesvak, waarvan de kwaliteit en het resultaat sterk afhangen van een cruciaal moment: het gesprek bij de klant. Natuurlijk zitten hier nog andere componenten bij, zowel qua pre-sales als ten aanzien van after-sales, maar die zijn afgeleid van het verkoopgesprek aan tafel bij de klant. Hoe is het dan mogelijk dat de klantcontacttijd van verkopers maximaal nog geen 20% bedraagt en gemiddeld zelfs maar 10% is?

Download

“Ik vond al jaren dat het anders moest”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Dat je je huis op Makelaarsland.nl voor 995 euro kunt verkopen - het zette de Nederlandse makelaardij op haar kop. De directeur en oprichter van de site, Jeroen Stoop, mag zich daarom de grootste uitdager in traditionele markten noemen. Eind 2008 ontving hij de Sprout Challenger Award. Tegen zon 12.000 Nederlandse makelaars zegt hij: “Ga eens nadenken over andere modellen. Het kan niet meer dat je op de oude manier je geld verdient.”

Download

“Regisseur van succes en geluk, dat is mijn rol”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Jan Willem Hoitsma, sales manager bij Zwitserleven, vertelt over de ommezwaai van een productgerichte naar een klantgerichte organisatie en de voordelen van intervisie.

Download

Een goed idee en...een beetje geluk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Ooit was Arjan Hodes samen met zijn zus Cristel directeur/eigenaar van het familiebedrijf Hodes Group, onder andere gespecialiseerd in orthopedie. Maar de leuke kanten van ondernemen binnen die markt waren voor hen op een gegeven moment eraf. Ze bouwden een deel van het bedrijf af, verkochten een ander deel en de rest werd aangehouden, aangestuurd door Cristel. Hodes zelf begon weer helemaal opnieuw. Met iets waarvoor men hem aanvankelijk uitlachte: een bedrijf in dierenorthopedie. Jawel. Door geluk, goede timing en hard werken kon het groeien van idee naar succesvol bedrijf. En het groeit gestaag door.

Download

Wat is de waarde die de klant beschermt?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Thomas Vencken

Voor de meeste verkopers is het een belangrijk thema: wat doe je als je bij een klant op weerstand stuit? De meeste salesopleidingen en -trainingen geven het advies: wegpoetsen, die weerstand. Ofwel: voer argumenten aan waaruit blijkt dat de weerstand van de klant onnodig is of niet van toepassing. Deze aanpak levert echter vaak maar weinig op, zeker bij de verkoop van complexe, hoogwaardige dienstverlening. Maar het kan ook anders. Met een waarderende benadering.

Download

Hoe word ik een highly effective sales manager?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marvin Sutherland

Alweer twintig jaar geleden schreef Stephen R. Covey het baanbrekende The 7 Habits of Highly Effective People. Inmiddels zijn we ruim vijftien miljoen verkochte exemplaren en duizenden trainingen en seminars verder. En ondertussen introduceerde de Amerikaanse managementdenker in 2004 zijn achtste eigenschap in The 8th Habit. From effectiveness to greatness. Covey is een wereldtopper, een echte goeroe, en populair bij commercieel managers. Niet zo vreemd, want wie al deze succesprincipes weet toe te passen in sales, maakt de stap van effectief naar groots.

Download

“Permanent met iets nieuws bezig zijn”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

We bevinden ons al enige tijd in sombere economische omstandigheden. Je kunt de afgelopen maanden geen krant meer lezen, bijeenkomst meemaken of borrel bezoeken, of het gaat over de crisis. Daarbij komt het er vaak op neer dat we elkaar de put in praten en zo wordt de recessie een soort self fulfilling prophecy. Maar je kunt je er ook aan onttrekken en in sales doe je er zeker goed aan. Laten we kijken naar tien concrete adviezen om de verkoop direct een push te geven.

Download

Tips voor succesvolle productdemonstraties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Beatrijs van der Poel

Productdemonstraties maken van oudsher een wezenlijk onderdeel uit van een uiteraard veel omvangrijker verkoopproces. Doelstelling van een demonstratie of presentatie is de klant te enthousiasmeren, te overtuigen van de voordelen die het product hem biedt en hem sneller tot een keuze te brengen. Het zal duidelijk zijn dat het om een cruciaal moment in het verkooptraject gaat; slagen of falen kan de verkoop maken of breken.

Download

Prijsstrategie wint het van focus op service

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alexander van der Horst & Erwin Westgeest

In de financiële dienstverlening zijn de markten al maanden zeer turbulent. Dat komt door verschillende negatieve ontwikkelingen in de financiële sector die elkaar versterken. Zo is er sprake van een rigide daling van het algemene vertrouwen, kredieten worden niet meer verstrekt, overheden nemen op grote schaal deel in risicodragend kapitaal en de mondiale recessie spreidt zich als een olievlek uit. Kortom, de toekomst van de financiële markten is volstrekt onvoorspelbaar. Ook voor zorgverzekeraars is het moeilijk zakendoen onder deze omstandigheden.

Download

“Continu meedenken op allerlei gebieden”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Hans-Peter Smits, key-account manager bij KPN Mobile Wholesale, houdt van het oplossen van kortetermijnproblemen in combinatie met een langetermijnvisie. En dat in een beweeglijke, technologische markt.

Download

Even eenvoudige als effectieve verkooptool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Piet Buyck

Wat als je erin zou slagen om je prospect enkel oog te laten hebben voor de bijzondere kenmerken van je product voor je daadwerkelijk begint te verkopen? Als je de nieuwe technische verbeteringen van je product met gemak op de voorgrond kon zetten, zonder iets te forceren? Niemand houdt ervan dat men probeert hem iets te verkopen, maar iedereen koopt graag. Met Turbo Sales breng je dit adagium in de praktijk en troef je de concurrentie definitief af. Een interessante - en succesvolle - aanpak, met name in een technische omgeving.

Download

Eerst komt de relatie en daarna de verkoopkans

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan Vermeiren

Het aantal mensen die lid zijn van LinkedIn, neemt met de dag toe. Ook verkopers en sales professionals in het algemeen hebben de nodige connecties via deze online community. Velen gaan er echter nogal terughoudend mee om en stellen zich de vraag: wat kan ik er nu eigenlijk mee? Wat is de toegevoegde waarde van LinkedIn voor mij? Daarbij kan het netwerk specifiek in een commerciële omgeving prima van pas komen.

Download

“Slimmer en productiever met een opgeruimd hoofd”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Sales en met name sales management vraagt veel van het hoofd van de professional. Overzicht houden bij een continu complexe informatiestroom en grip houden op de zich almaar opstapelende taken vereist een strak agendabeheer. Plus een sterk staaltje zelfmanagement. Want hoe productief kun je zijn als je last hebt van een hoofd dat de hele dag door tegen je praat? Beseffen we eigenlijk wel hoe vaak we aan dingen denken waar we op dat moment toch niets mee kunnen?

Download

“Signalen van klanten omzetten in sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Danny Knoop, sales manager bij Hamel Metaal, praat over kansen in de crisis, klantgericht verkopen in een conservatieve markt en het belang van teamspirit.

Download

Topcases wijzen de weg in klantenbinding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Elke marketingactie moet direct bijdragen aan sales. Dat is de overtuiging van psychologisch econoom Harold Smits. In zijn ogen wordt er veel marketinggeld verkwist, omdat er geen duidelijke opvolging door verkoop aan is gekoppeld. Daarmee roept de management coach niets nieuws, want nog altijd gaapt er bij veel bedrijven een hinderlijke kloof tussen marketing/communicatie en sales. Terwijl ze elkaar zo hard nodig hebben voor gezamenlijk succes, met echte klantenbinding als sleutel. Volgens Smits geeft een aantal topcases de goede richting aan.

Download

Procesverbetering werkt, juist in sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alexander Loudon

Sales heeft niets te maken met magie. Sales is een bedrijfsproces, net als marketing, productie of finance, en kan dus op dezelfde manier worden aangestuurd. En dan hebben we het meer over wetenschap en kennis dan over kunst. Waar het om gaat, is inzichtelijk maken wat er in het proces gebeurt, wat het oplevert en dit proces continu verbeteren. De centrale vraag luidt: wat voegt waarde toe in het salesproces? En wat niet?

Download

“Winnen als team vind ik een belangrijke uitdaging”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook geven zij inzicht in hun eigen salesaanpak. Edwin van der Heijden, national accounts director van JohnsonDiversey: “Ons product staat niet hoog op de prioriteitenlijst van de inkoper. Daarin schuilt een grote uitdaging.”

Download

“Meedenken betaalt zich altijd dubbel en dwars uit”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

“Intussen heb ik aardig wat airmiles gespaard”, lacht manager Bas van Opdorp als hij in terugblikt op zijn internationale carrière. Voor National Oilwell Varco (NOV) - een onmisbaar bedrijf voor booreilanden - vervult hij al vijftien jaar lang commerciële posities. Eerst in landen in het Midden-Oosten, nu in Azië. Meer specifiek in Singapore, het land van prijs, kwaliteit en service.

Download

De winst van goed onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Louise I.E. van Borselen-Roering

Uw verkoper heeft de deal gesloten. Dat lijkt mooi, maar hoeveel houdt u daadwerkelijk over onder de streep? Als u onderhandelingsvaardigheden en -processen serieus aanpakt, levert dat veel voordeel op. Recent onderzoekt onderstreept dit. De Britse verkoop- en onderhandelingsspecialist Tony Hughes, CEO van Huthwaite International, gaf onlangs een workshop over dit onderwerp tijdens de jaarlijkse DACT-conferentie. Sales Management sprak met hem.

Download

“Mensen zijn geneigd zich te binden”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Pauline van Die

Door de huidige economische situatie zijn targets lastig te behalen, waardoor motivatie op dit gebied minder groot is. Salesprofessionals zijn geneigd om hun verdieping en groei te zoeken in hun bestaande dienstbetrekking. In deel 2 van het drieluik over de arbeidsmarkt, de salesprofessionals zelf aan het woord. Hoe vinden zij de werkgever die bij hen past en wat verwachten ze van hem of haar? Hoe zijn ze te motiveren, en waar zien ze uitdaging in?

Download

Enorme tijdsdruk en een eigenaardig verkoopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Marcel Wamelink, salesmanager Nederland en Export van Kaemingk: “Wij bedrijven een bizarre vorm van sales.”

Download

“Ik geloof je op je mooie blauwe ogen…”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

In economisch onzekere tijden als deze en bij complexe aankoopprocessen zijn niet-feitelijke factoren van doorslaggevende invloed op de uiteindelijke beslissing. De meeste winst valt daarom niet te behalen in het verstrekken van nog meer informatie, maar juist in het versterken van subjectieve, emotionele factoren als deskundigheid, vertrouwen en sympathie. Varianten op de blauwe ogen.

Download

Commercieel Nederland durft nu echt te kiezen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sharon Voeten en Herman Koning

De economische crisis maakt slagvaardig en bereid om oude manieren van werken overboord te gooien. Commercieel Nederland blijkt echte keuzen te kunnen maken als het gaat om productportfolio, verkoopkanalen en customer intimacy. Wel maken commercieel eindverantwoordelijken zich zorgen of hun huidige sales force deze ontwikkelingen kan bijbenen.

Download

DM en persoonlijk contact kunnen niet zonder elkaar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Direct Marketing is nog steeds een van de belangrijkste inkomstenbronnen in deze branche die jaarlijks 4,3 miljard euro ophaalt. Maar het einde van het brieven sturen is in zicht, voorspellen DM-goeroes. De goede doelen werken aan het bouwen van hun merken, staan aan de vooravond van een omslag naar online en social networks en richten zich meer en meer op het verkopen van een beleving in plaats van alleen een goed gevoel.

Download

“Een life longcarrière bij Ricoh is niet raar”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Faxen en kopieerapparaten zijn bijna overal te koop en kunnen bijna allemaal hetzelfde. Klanten die kiezen voor Ricoh, kopen echter niet alleen producten, software of adviezen, maar vooral toegevoegde waarde. “We zijn niet een van de velen bij wie je een kopieerapparaat kunt kopen, we zijn partner”, zegt key accountmanager Wendy Freriks. En die partner helpt de klant winst maken.

Download

“Met direct sales kun je niet voldoende groeien”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In deze serie artikelen blikken absolventen van de Nyenrode Sales Leadership Masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Benjamin Kolff, senior marketingmanager machine-to-machine van T-Mobile: “Ik ben heel commercieel, maar ik wil wel klanten tevreden kunnen maken.”

Download

Sluit de achterdeur!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Denise van Ooijen

Geluiden dat het einde van de crisis n zicht is, klinken steeds vaker. Unique voorziet alweer krapte op de arbeidsmarkt voor sales professionals vanaf 2011. Het is belangrijk om de interne processen op orde te hebben en de organisatie en het imago naar buiten toe te blijven versterken. Talent moet worden behouden en door binden en boeien kan de achterdeur worden gesloten.

Download

“Ik heb nu meer grip op de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In deze serie blikken absolventen van de Nyenrode Sales leadership Masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Rob Roosjen, salesmanager van Zilveren Kruis Achmea: “Meer grip op de klant geeft mij meer energie.”

Download

Duurzaamheid sells of vet verdienen aan afval

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Afval bestaat niet. Dat is de ondernemingsfilosofie van Van Gansewinkel. Het bedrijf vaart wel bij het groeiende besef van duurzaamheid. In een sector waarin bedrijven elkaar beconcurreren op dubbeltjes lukt het de vuilophaler klanten te binden met creatieve recycle-oplossingen die weliswaar niet de goedkoopste zijn - maar wel de beste voor mens en milieu. Het bedrijfsleven gaat daarbij voorop. "Vroeger praatten we met de conciërge, nu zitten we in de boardroom met de Raad van Bestuur."

Download

Nooit meer bang voor de reputatielawine

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Gijs van Beek

Het is de nieuwste salesnachtmerrie: je bedrijf of merk gaat over de tong op Twitter, Hyves of een vergelijkingssite. Op internet worden reputaties snel gemaakt, maar nóg sneller beschadigd. Hoe kun je zon reputatielawine voorkomen, of beter nog: hoe zet je social media in ter bevordering van je imago? Een les in Online Reputatie Management (ORM).

Download

Een lang en gelukkig huwelijk met de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Nicole Carlier

Kan een consument liefde voelen voor de bank die zijn geld beheert? Of voor de supermarkt waar hij wekelijks zijn boodschappenkar volgooit? Volgens marketingprofessional Marnix Bügel is de relatie tussen klant en bedrijf te vergelijken met een huwelijk. Zijn advies voor eeuwige trouw: zorg eerst voor klantintimiteit en de liefde komt vanzelf.

Download

“Ik ben harder geworden, je móet wel in Rusland”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

In Nederland was Niels Brouwer een mensenmanager, in Moskou geeft hij simpelweg orders. Het was een harde leerschool voor de modern trade director van Beiersdorf, met extreem achterdochtig medewerkers die “puur voor het geld werken” en klanten die in dreigende taal steeds weer contracten openbreken. Toch vindt hij Rusland een superbestemming. “Om van de groeimogelijkheden nog maar te zwijgen.”

Download

Zonder meten is training zonde van het geld

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Obdeijn

Het moet maar eens worden gezegd: het effect van training is vaak bedroevend. Managers gaan ervan uit dat hun mensen er altijd wel iets van opsteken, maar slechts vijftien procent van de deelnemers past het geleerde toe in de praktijk. Terwijl effectmeting van trainingen zo eenvoudig is - als je weet hoe het moet.

Download