SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: verkooporganisatie

Arbodienst Commit verkoopt nu anders

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Werkgevers mogen sinds dit jaar zelf beslissen of ze (nog) gebruik willen maken van arbodiensten. Hoe kunnen daarin gespecialiseerde organisaties als Maetis, Achmea Zorg en Commit zich in deze situatie handhaven? Pro-actieve sales is in deze bedrijfstak opeens van levensbelang. Bij arbodienst Commit heeft directeur marketing en sales Jaap Wielaart de verkoop dan ook anders georganiseerd.

Download

Kansen en drempels voor innovatie voor verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De verkoopdiscipline moet zich ontwikkelen en flink innoveren, wil zij de rol blijven spelen die haar in een professionele omgeving toekomt. De vraag is: wat betekent innovatie in sales, waarom moet het en waar zitten de knelpunten en struikelblokken? Nieuwe ideeën, denkwijzen, aanpakken en structuren zijn nodig om te beantwoorden aan de uitdagingen van een almaar vernieuwende economie. Om wat meer grip te krijgen op hoe het in de praktijk is gesteld met het innovatieve potentieel van sales en de concrete behoeften, mogelijkheden en hindernissen in kaart te brengen, heeft Sales & Science, een platform voor innovatie in verkoop voor en door captains of sales, het initiatief genomen voor een specifiek onderzoek onder de titel Verkoop is emotie. Is het als een proces te innoveren? Als uitgangspunt voor het onderzoek zijn zes concrete themas van innovatie in sales geformuleerd en tevens zes barrières die de innovatie mogelijk in de weg staan.

Beter verkopen door efficiëncy op kantoor

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Om de aandacht zoveel en zo goed mogelijk op verkopen te kunnen richten is het belangrijk dat verkopers geen tijd verliezen door een gebrekkige kantoororganisatie. Zowel hun eigen werkmethode als het samenspel tussen de binnen- en buitendienst kan beter worden georganiseerd. Met het Coaching in Efficiency Program (CiEP) is het mogelijk om 10% tot 20% meer tijd aan de kerntaken - sales - te besteden. Het gaat om de juiste randvoorwaarden om beter te kunnen scoren. Bij Frico, Interbrew, HP en ABN-Amro bijvoorbeeld.

Geen beste verkoper maar wel het beste team

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Als commercieel manager streeft u naar een optimaal verkoopteam. Maar: hoe ziet dat eruit? Uitsluitend toppers, een functionele mix van vedetten en waterdragers of teamleden die elkaar qua kwaliteiten, capaciteiten en vaardigheden aanvullen en zo een goed collectief vormen? Alleskunners bestaan niet; het is dus moeilijk om de beste individuele verkoper aan te wijzen. Maar het beste verkoopteam is bewust samen te stellen, met de juiste persoon voor de juiste taak. Het gaat om het optimaal bezetten van verschillende rollen binnen sales.

Download

Leren presteren, maar blijheid staat voorop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Hempen

Volgens hem is het "één minuut voor twaalf" voor veel bedrijven in Nederland. Voor de directies, maar ook voor veel commercieel verantwoordelijken. Messcherp zet managementtrainer Ruud Haex uiteen waar de grootste pijn zit: de baas is contactgestoord, medewerkers zijn lui en iedereen is verwend. Geen optimale voorwaarden voor succesvol ondernemerschap. Leren presteren, luidt het devies. En blijheid moet voorop staan.

Download

ABN-Amro doet veel meer dan triple sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

In april is het Customer Contact Center van ABN Amro door de vakjury van de Nationale Contact Center Awards (NCCA) bekroond met de Golden Award als beste inhouse contactcenter in de categorie groot. Het bijzonder lovende juryrapport en de uitzonderlijke verkoopresultaten vormen alle aanleiding voor een nadere analyse van deze successtory.

Innoveren? Doen!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De verkoopdiscipline moet flink innoveren, wil zij de rol blijven spelen die haar in een professionele omgeving toekomt. Tal van economische, technische en maatschappelijke veranderingen vereisen continu nieuwe kennis en knowhow. In het vorige nummer van Sales Management zijn zes concrete themas voor innovatie in sales geïntroduceerd en zes barrieres die innovatie mogelijk in de weg staan. Nu volgt een aantal conclusies en suggesties voor concrete innovatie. Motto: niet alleen constateren maar doen!

Van pure techniek naar kansrijke commercie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Stork WorkSphere is actief in gebouwgebonden technische installaties en systemen en verleent merkonafhankelijkeservice voor de werk- en verblijfsomgeving van mensen. Ruim drie jaar geleden kreeg het voormalige Stork Installatietechniek een nieuwe naam: Stork WorkSphere. En een andere strategie: de techniek staat niet meer centraal maar de werkplek van de klant. De specialisten van het bedrijf veranderden van techneuten in account managers met commerciële taken. Ze worden daarbij begeleid door fieldcoaches.

Sales is leading in de sierteeltketen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Hoe is de positie van uw organisatie in de waardeketen waarin u opereert? Wilt u de spelers in de keten naar uw hand zetten? En hoe werkt dat dan? Een voorbeeld is de positie van sales in de waardeketen van de Nederlandse sierteeltsector. Door de eigen positie en de daarbijbehorende machtsblokken goed in kaart te brengen en mee te denken met de andere niveaus in de keten, ontstaan als vanzelf nieuwe saleskansen. De productwisseling vindt plaats via veilingen. Een unieke verkoopsituatie.

KPN EnterCom Sales: succesfactoren voor een startende organisatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mark Bieckmann

KPN EnterCom is om strategische en tactische redenen begin 2003 gestart met een eigen salesorganisatie.

Download

Advies gaat samen met implementatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Het doorvoeren van aanpassingen om organisaties dan wel processen te verbeteren, blijft lastig. Toch is het wel degelijk mogelijk om succes te boeken.

Download

Kennis managen met communities

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Carla Verwijs & Marcel Dissel

Communities lijken dé oplossing te zijn voor kennismanagementproblemen in bedrijven. Een aantal handvatten voor managers die (virtuele) communities willen implementeren in hun salesorganisatie.

Download

Industriële MKBers met één verkoopapparaat

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Franc Coenen

Anderhalf jaar terug hebben zeven gereedschapmakerijen hun handen ineengeslagen; zij bewerken onder één naam een markt waarin op wereldschaal jaarlijks zon honderd miljard dollar omgaat.

Download

Veranderen door goed voorbeeld te geven

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

De versterkte klantgerichtheid en betere service van financiële dienstverleners is in de afgelopen jaren vaak niet als zodanig overgekomen. "Probleem was dat we niet in staat waren verbeteringen adequaat te communiceren", zegt Ralph Hamers, general manager ING Bank Nederland.

Download

Begaan met je baan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

OCBers (de afkorting staat voor organizational citizenship behavior) leveren voortdurend toegevoegde waarde en zijn zeer begaan met hun baan.

Download

Verkoopbenadering op scherp

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Constant Berkhout

Reorganisatie van de salesafdeling kan verschillende achtergronden hebben: teruglopende omzet, klanten die niet tevreden zijn met uw benadering dan wel performance of te hoge kosten. Goede beslissingen over een reorganisatie moeten gebaseerd zijn op analyse en onderzoek.

Download

Elk evenement een nieuwe uitdaging voor de Efteling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

De Efteling richt zich niet alleen op Nederland van onder de twaalf jaar; ook de zakelijke markt is er meer dan welkom. Nicole Scheffers, hoofd van de afdeling Sales Evenementen, vertelt hoe het één en ander in zn werk gaat.

Download

Beter scoren met het Total Commerce Model

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ursula Rozemeijer & Benno Pieters

Niet alleen de verkoper is verantwoordelijk voor de commerciële resultaten, maar de totale organisatie. Dat is samengevat het Total Commerce Model.

Download

Goede verkopers komen vanzelf bovendrijven

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Groothengel

Van wie kun je het best de kneepjes van het vak leren? Juist, van een ervaren collega. Bij Océ werkt deze aanpak voortreffelijk. In ieder key-account team loopt een doorgewinterde collega als coach mee. Ronald Zandvliet van Océ is hiervan een goed voorbeeld; een topverkoper en tevens begeleider.

Download

Meer rendement uit uw binnendienst

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan van Gelder

Over het rendement van de verkoopbuitendienst is al veel gezegd en geschreven. Echter over de verkoopbinnendienst is minder bekend. Terwijl daar ook nog veel winst is te behalen. Hoe kunt u de effectiviteit en efficiency van uw binnendienst verbeteren, zodat er meer tijd en energie overblijven voor klantgerichtheid en verkoop?

Download

Proberen een olifant te laten dansen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Richard Neve

Sinds enkele maanden opereren DHL, Danzas en Van Gend & Loos onder de naam DHL. Een enorme reorganisatie - die nog altijd volop gaande is - was het gevolg. Een uitdaging voor Hans van Delft, die de marketing- en salesorganisatie van de divisie DHL Express leidt.

Download

Beïnvloed uw eigen geluk en succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Rogier Offerhaus

Bent u een sales manager of een salesleider? Wat is het verschil?, vraagt u zich waarschijnlijk af. Een salesleider is 100 procent succesvol en gelukkig in zijn werk. En dat is nodig, anders zou hij nooit een positieve invloed kunnen uitoefenen op zijn verkopers en klanten.

Download

Herbalife wil resultaten op de lange termijn

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Bijna de helft van de Nederlanders is te dik. Herbalife, bekend van de briefjes onder uw ruitenwissers, doet eveneens goede zaken: prospects te over. Country manager Hans Mulder-Maters vertelt over het hoe, wat en waarom. Een netwerk van distributeurs zorgt voor de groeiende resultaten van het bedrijf. Maar het verkoopkanaal is niet het enige onderscheidende vermogen. “Herbalife is a way of life”, aldus Mulder-Maters. “Wij gaan voor resultaten op de lange termijn.”

Download

Echte verandering met actief CRM

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Herman Heller

Hebben bedrijven de juiste organisatie om magere tijden goed door te komen? In het kader van verandermanagement is er ook veel aandacht voor salesafdelingen. Veranderingen in samenstelling en werkprocessen hebben een grote impact op verkoopteams. Het strategische werkveld van CRM.

Download

Maatkostuum op wielen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Wie een vrachtwagen aanschaft, vindt maar één ding belangrijk, namelijk de inzetbaarheid van zijn auto. Ofwel: het ding moet het doen. Het succes van Scania vrachtwagens zit hem in de combinatie van een goed product en uitstekende service. Dat laatste is de core business van Beers Bedrijfsauto bv, de verkoop- en serviceorganisatie van Scania.

Download

Sales key-factor voor succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Een sterke organisatie met een goede functionele structuur en het nodige commitment, betrokkenheid vanuit het management, prioriteit voor sales binnen een onderneming en een gezond evenwicht door optimale afstemming tussen individuele verkopers en het team. Het zijn onmisbare aspecten die een stempel horen te drukken op verkooporganisaties. Zij maken het verschil tussen middelmaat en top. Een rondetafelgesprek over leidinggeven in sales.

Download

Nicheplayer Airspray creëert eigen markt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Groothengel

Hoeveel consumenten zullen wel eens een schuimpompje van Airspray in handen hebben gehad? Miljoenen, zoveel is zeker. Wereldwijd nemen grote fabrikanten producten af van de Alkmaarse onderneming. Met ruim honderd werknemers heeft het bedrijf een eigen markt geschapen. Vice president Dante Caré heeft zijn sales agents over de hele wereld zitten. "Werken met lokale agenten werkt het best in sales", weet hij.

Download

Zeggen wat je doet en doen wat je zegt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Roeland van Delzen

Een order afsluiten is één ding, het tijdig en conform specificaties leveren van wat is overeengekomen, een ander. Dat één en ander vaak genoeg niet op elkaar aansluit, behoort tot de klassieke problemen van het zakendoen. Sales en delivery kunnen echter niet los van elkaar worden gezien. De toekomst is aan het multidisciplinaire sales team.

Download

Werk en fun op piste SnowWorld

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Franc Coenen

Eerst over het salesplan vergaderen en vervolgens met zijn allen de piste afsuizen. Over echte sneeuw. Dat concept heeft toekomst, gelooft men bij SnowWorld in Landgraaf. De zakelijke markt is voor s werelds grootste overdekte wintersportparadijs zeer belangrijk. De succesformule luidt: je aanbod aanpassen aan wat de kalnt wil. Ofwel: continu maatwerk leveren.

Download

Iedere klant uniek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat

Recessie, een afnemend consumentenvertrouwen en verminderde consumentenbestedingen deden de afgelopen twee jaar de druk op marketing en vooral ook sales toenemen. Verkopen werd moeiljiker en vereist steeds meer creativiteit. De efficiency en effectiviteit van marketing en verkoop moeten daarom worden verbeterd.

Download

Zachte gegevens, harde verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Plat

De efficiency en effectiviteit van marketing en verkoop zijn te verbeteren door - ook - aandacht te hebben voor zachte gegevens. Bijvoorbeel voor loyaliteit en psychografische profielen. Betere verkoopinspanningen zijn ook mogelijk via een plateaubenadering. Dit laatste deel van een tweeluik over verleden en toekomst van verkoop en marketing reikt een aantal tactieken aan.

Download

Strategische (out)sourcing customer care

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Annemiek van Moorst

Hoe belangrijk is customer care voor uw bedrijf? Is dit afhandelen van klantcontacten een kernproces en, zo ja, een kerncompetentie? Iets waar uw organisatie uitzonderlijk goed in is? Of zou u dat graag willen, maar is de realiteit anders? Hoe organiseert u het? Immers, "service is sales".

De juiste persoon op de juiste plaats

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Wanneer er een vacature komt voor een sales manager en daar binnen de eigen organisatie belangstelling voor is, kan dat problemen of zelfs dilemmas opleveren. Want hoe bepaal je of de interne kandidaten geschikt zijn voor de functie?

Download

Ontwikkeling van de commerciële functie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Kortetermijndenken en te weinig inzicht in de vakmatige en persoonlijke ontwikkeling van mensen kunnen leiden tot een vroegtijdig einde van een goede verkoper. Dit is voor de organisatie een verlies en voor de verkoper zelf een drama. Verkopen is een vak waarbij niet alleen het resultaat telt. Zaken als langetermijnvisie, motivatie en ontwikkeling zijn ook belangrijk. Er moet dus meer worden gestuurd op de ontwikkeling van de verkooporganisatie, en niet alleen op resultaat.

Download

Traditionele verkoop kan echt niet meer

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De veranderde strategische positie van inkoop vergt de nodige aanpassingen bij verkoop. Inkopers krijgen meer verantwoordelijkheden in strategische en externe activiteiten, terwijl de verantwoordelijkheid voor inkoop steeds hoger in de organisatie komt te liggen. Aangezien inkoop de uiteindelijke macht heeft, wordt verkoop steeds meer een speelbal van de eisen van inkoop. Om te begrijpen wat er bij verkoop moet veranderen, is het verstandig om zich een helder beeld te verschaffen waar men staat in de ogen van inkoop.

Download

Echte accountability vaak ver te zoeken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Uit een recente peiling door adviesbureau Berenschot en de directe praktijkervaring van consultants blijkt dat accountability nog steeds ver te zoeken is in de BV Nederland. Terwijl het kan helpen om gelijktijdig de return on marketing investments en de effectiviteit van de sales manager te verhogen, waardoor de positie en relatie van marketing en sales in de onderneming (weer) in balans blijven.

Download

De juiste persoon op de juiste plek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Verloopt de proactieve acquisitie in een verkoopteam moeizaam, dan valt outsourcing te overwegen. Volgens het principe de juiste persoon op de juiste plek. Outsourcen van verkoop is om diverse redenen aantrekkelijk, zegt directeur Bernard Oenema van VMR Partners. “We detacheren vissen in proactieve wateren.”

Download

Geef uw verkoop vleugels

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De volgende tips helpen voorkomen dat uw prospect terugkomt op de verkoop. U krijgt waarvoor u hebt gewerkt, terwijl u uw klant overtuigt dat hij de juiste beslissing heeft genomen.

Synergie moet tot meer en betere sales leiden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Cisco Systems, van oudsher bekend om de business-to-business verkoop van netwerken voor internet, stapt nu ook in de consumentenmarkt. Het Amerikaanse miljardenconcern doet dat via een aantal aangekochte bedrijven die zich reeds geruime tijd op consumenten richten. Hoewel de salesorganisaties voor enerzijds de zakelijke en anderzijds de consumentenmarkt vooralsnog strikt gescheiden zijn, verwacht Andy Lockhart, vice-president van Cisco Benelux, toch de nodige synergie.

Download

Financiële producten zonder poespas

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Groothengel

Fortis Bank lanceerde in maart een joint venture met de Ierse post. Dit houdt in dat verkopers van Fortis eenvoudige financiële producten direct in één van de 1.350 Ierse postkantoren slijten. Edwin Prevoo heeft de leiding over de introductie van deze joint venture namens Fortis. “Financiële producten zijn behoorlijk inwisselbaar”, zegt hij. “De meerwaarde van dit concept komt puur uit de verkoper en uit de verkoopomgeving.”

Download

De juiste personen in de juiste (sales)rol

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Welke menselijke aspecten van verkopers zijn voor de sales manager van belang om maximaal rendement uit zijn team te halen, individueel en in totaal? En hoe kan hij deze aspecten als leidinggevende en coach beïnvloeden? Kennis hiervan kan helpen bij het werven en selecteren van verkopers, het sturen en coachen op beïnvloedbare aspecten en het laten doorgroeien van mensen.

Download

Van zowat alle commerciële markten thuis

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Hoe groter een bedrijf wordt, hoe meer aandacht nodig is voor sales om de continuïteit van de organisatie te waarborgen. In dit verband kan het uitbesteden van acquisitie aan een gespecialiseerde partij een handige optie zijn. The Canvass Company, een partij die organisaties tal van commerciële taken uit handen kan nemen, geldt als een schoolvoorbeeld van succesvolle vergaande outsourcing en focus op de core business.

Download

Rompa Kunststofprodukten solider dan ooit

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Rompa Kunststofprodukten bv bestond in april 2006 liefst 125 jaar. En de zaken gaan goed volgens algemeen directeur-eigenaar Wim van Hoof. Van huis uit is hij geen verkoper, maar niettemin wist hij het Brabantse bedrijf na een moeilijke periode weer aan een duurzaam volle orderportefeuille te helpen. “Nu groeien we hard, misschien wel te hard.”

Download

Talenten en gedrag als zachte succesfactoren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Vorige maand hebben we de link gelegd tussen de denkpatronen en de drijfveren van verkopers enerzijds en de te leveren prestaties anderzijds. Nu gaan we dieper in op twee andere zachte kwaliteiten: de talenten en het gedrag van verkopers.

Download

Intensieve klantenservice leidt tot flinke omzetgroei

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Toon van Overbruggen

Hostingbedrijf Rackspace streeft vanuit het principe Fanatical Support ernaar de beste dienstverlener te zijn waarmee een klant ooit zaken heeft gedaan. Met een flinke omzetgroei als gevolg. De country manager Benelux van Rackspace, Anthony Carter, zegt: “Men is de slechte service van leveranciers zat.”

Download

Maak ruim baan voor onvervalste echtheid

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frans Hempen

De hedendaagse (professionele) organisatie gedraagt zich als de katholieke kerk in de middeleeuwen. Processen zijn doordrenkt van rituelen en de ceremoniën waarmee managers deze processen optuigen, zijn hun instrumenten om lekenbroeders, de medewerkers, op devote afstand te houden. Hoe zit het in uw bedrijf? Managementtrainer Ruud Haex neemt u met duivels genoegen de biecht af. Zijn credo: “Geef de controle op en maak ruim baan voor onvervalste echtheid.”

Download

Sales over de grens doe je niet zomaar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Maja Gadourek

Bedrijven in Verweggistan zijn eraan gewend goederen te produceren die aangepast zijn aan onze smaken en gewoonten in verkoopkanalen waar wij graag shoppen. Maar hoe gaat dat andersom? Kunnen we onze producten en/of diensten met succes verkopen in Bulgarije, Brazilië of China? Hebben we verkopers die weten om te gaan met klanten daar en die verkennen waar lokale consumenten behoefte aan hebben? Sales over de grens doe je niet zomaar.

Download

Commercieel directeur AD NieuwsMedia over sales van buiten naar binnen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Gerrit-Jan Bomhof, commercieel directeur van AD NieuwsMedia en Commercieel Manager van het Jaar 2006, is duidelijk over zaken als vernieuwing, multichannelling, herpositionering, passie en resultaten. Een gedreven people manager of, beter gezegd, ondernemer. “Sales kan van buiten naar binnen kijken”, zegt hij. Klanten dwingen dat af. “Klanten weten precies wat ze willen. En het is een uitdaging voor sales om dat door te vertalen naar de organisatie.”

Download

Hunters gedijen het best met status aparte

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Victor Bonke

Een commercieel team dat verantwoordelijk is voor het ontwikkelen en realiseren van new business in een b-to-b omgeving, dient een soort status aparte te krijgen binnen de organisatie, wil het naar behoren kunnen functioneren. Dit vereist een speciale rol van de leidinggevende manager. En de hunters in dit team moeten over de juiste wapens beschikken om met succes op nieuwe klanten te kunnen jagen.

Download

Spin in een web van veel relaties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In een serie artikelen blikken absolventen terug op de in 2004/2005 voor het eerst gehouden Nyenrode Sales Leadership Masterclass. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Hans Klaassen is key-account manager bij Daimler Chrysler Nederland. Hij heeft het over de waarde van relatiemanagement, de schaduwzijden van e-mail en het gezonde spanningsveld tussen dealers en importeur.

Download

Veel klanten komen vanzelf naar ons toe

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Er zijn niet meer veel bedrijven waar een ambacht als meubelstoffering tot in de finesses wordt beheerst. Veldhuis & Zoon in het Friese Leeuwarden is er één van. Ouderwets in de manier waarop het ambacht wordt uitgeoefend, maar zoals het bedrijf functioneert voldoet het - in toenemende mate - aan het profiel van een modern netwerkbedrijf, waar managementgoeroes lijvige boeken over volschrijven.

Download

Van koehandel tot strategische tool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Laar & Laurens Friso

De verkoper heeft het zwaar. Buiten (in de markt) woeden de prijsgevechten in alle hevigheid. Binnen (in de eigen organisatie) stijgen de groei- en rendementseisen met het kwartaal. De speelruimte wordt dus kleiner en de druk neemt toe. Een casestudie over computerbedrijf Dell laat zien dat prijsbeleid meer kan zijn dan koehandel door de verkoper.

Download

Kosten beheersen slechts één kant van de medaille

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Onno Ponfoort & Cathérine Zijlstra

Succesvol verkopen is een gevolg van adequaat en alert omgaan met de koopintentie, koopmotieven en het koopproces van de klant. Door goed te kijken naar de specifieke fase in het aankoopproces waarin uw klant zich bevindt, en daar met een adequate timing proactief op in te spelen, kunt u de effectiviteit van uw verkoopproces aanmerkelijk verhogen.

Download

Sales moet... etteren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Eric Arkesteijn

U kent het wel: “Ja hoor, die van sales weten het weer mooi te verzinnen! En wie mag het allemaalgaan oplossen? Juist ja: wij! Waarom leren ze niet eens gewoon in de pas te lopen of zich in ieder geval aan procedures te houden?” De verkoopafdeling wordt regelmatig verketterd door de collegas die maar niet kunnen begrijpen dat sales juist problemen moet creëren. Want alleen zo komt de organisatie vooruit.

Download

“Ik vond al jaren dat het anders moest”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Dat je je huis op Makelaarsland.nl voor 995 euro kunt verkopen - het zette de Nederlandse makelaardij op haar kop. De directeur en oprichter van de site, Jeroen Stoop, mag zich daarom de grootste uitdager in traditionele markten noemen. Eind 2008 ontving hij de Sprout Challenger Award. Tegen zon 12.000 Nederlandse makelaars zegt hij: “Ga eens nadenken over andere modellen. Het kan niet meer dat je op de oude manier je geld verdient.”

Download

Topcases wijzen de weg in klantenbinding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Elke marketingactie moet direct bijdragen aan sales. Dat is de overtuiging van psychologisch econoom Harold Smits. In zijn ogen wordt er veel marketinggeld verkwist, omdat er geen duidelijke opvolging door verkoop aan is gekoppeld. Daarmee roept de management coach niets nieuws, want nog altijd gaapt er bij veel bedrijven een hinderlijke kloof tussen marketing/communicatie en sales. Terwijl ze elkaar zo hard nodig hebben voor gezamenlijk succes, met echte klantenbinding als sleutel. Volgens Smits geeft een aantal topcases de goede richting aan.

Download